相信很多大家對(duì)史上最難618，誰在B站帶貨賺錢還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

流量進(jìn)入存量時(shí)代，閉環(huán)電商平臺(tái)站內(nèi)的流量獲取成本越來越高，想要在平臺(tái)上做生意的商家為了維持生意增長(zhǎng)，都在想辦法通過卷內(nèi)容、卷低價(jià)促成轉(zhuǎn)化。一些更敏銳的商家和代理商，則在此之外開辟了另外一條戰(zhàn)線，他們開始從站外尋找新流量。

這是一個(gè)正在發(fā)生的事實(shí)，也是接下來一段時(shí)間的趨勢(shì)。流量追逐者們從競(jìng)爭(zhēng)更激烈的大平臺(tái)流出，流向仍有在增長(zhǎng)中的、仍有紅利的新內(nèi)容平臺(tái)，其中就包括B站。

B站有差異化的人群（可以成為品牌的新客）;有差異化的內(nèi)容(不同的內(nèi)容推送邏輯，可以讓不同的產(chǎn)品、品牌被用戶看見，比如B站相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的知識(shí)類內(nèi)容，最典型就是家居類內(nèi)容);且平臺(tái)支持、鏈路通暢(堅(jiān)定做大開環(huán)電商)。

基于此，品牌商家、電商平臺(tái)們，都比之前更需要從B站尋找新流量。為品牌商家和平臺(tái)們服務(wù)的各種服務(wù)商們，也開始更多地從其他平臺(tái)拓展乃至轉(zhuǎn)移陣地到B站。

我們接觸到的B站開環(huán)服務(wù)商中，樂言智能此前重點(diǎn)在短視頻平臺(tái)，去年下半年開拓B站，并在B站每個(gè)季度都能收獲30%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。六月屹辰此前是抖音投流服務(wù)商，去年下半年轉(zhuǎn)投B站。此前在B站做MCN的服務(wù)商，也開始在B站做帶貨服務(wù)，愛豆菌便是一例。

隨著B站商業(yè)化基建的逐漸完善，包括產(chǎn)品升級(jí)、流量打通、政策扶持、推出標(biāo)桿案例、以及不斷沉淀和輸出方法論等方式，B站不僅從理論上更是從實(shí)際上也能進(jìn)一步滿足商家對(duì)于新流量、生意新增量的需求。

如我們此前分析的，從線下服務(wù)轉(zhuǎn)移而來的家居服務(wù)商團(tuán)源，深耕B站的家居UP主@迷瞪 ，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

B站逐漸成為了商家/服務(wù)商的流量新藍(lán)海。

據(jù)B站數(shù)據(jù)，今年618，在B站投流的商家在數(shù)量、類目、品牌化程度等方面均有明顯規(guī)?；耐貙?。在B站投放廣告的客戶數(shù)同比增長(zhǎng)313%;B站帶貨GMV同比增長(zhǎng)146%，總訂單量同比增長(zhǎng)154%;其中，服飾服裝、數(shù)據(jù)家電、家居家裝是增長(zhǎng)最快的行業(yè)，尤其服飾服裝GMV同比增長(zhǎng)382%。

電商平臺(tái)對(duì)B站的投放金額翻了十倍不止。《窄播》還了解到，唯品會(huì)做用戶拉新給B站支付的競(jìng)價(jià)與小紅書相同。

B站帶貨業(yè)務(wù)已經(jīng)從早期的萌芽階段、甚至只是被模糊地認(rèn)為可能有帶貨潛力的階段，進(jìn)入基建日漸成熟，品類逐漸豐富，乃至開始邁向品牌化、規(guī)?；男码A段。

這樣的變化給尋找新增量的電商平臺(tái)、品牌、服務(wù)商帶來了機(jī)會(huì)，以服務(wù)商們的涌入為代表的變化反過來又會(huì)帶動(dòng)更多平臺(tái)和品牌商家來到B站做生意。B站帶貨的生態(tài)正在越來越厚實(shí)地養(yǎng)成中。

當(dāng)然，B站帶貨的紅利是有窗口期的。有服務(wù)商估計(jì)，隨著B站基建日漸成熟，可能最快到年底，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)激烈起來。所以要與時(shí)間賽跑。

為什么需要B站?

流量，是各個(gè)平臺(tái)與品牌如今最渴求的東西。在抖快紅等內(nèi)容平臺(tái)相繼做電商閉環(huán)后，處在開環(huán)階段的B站仍然具備獨(dú)特的引流功能。作為一個(gè)更由內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的、面向年輕人群的社區(qū)，B站人群與各大電商平臺(tái)也存在一定差異。

其結(jié)果之一就是，對(duì)品牌來說，在B站開環(huán)投流所帶來的用戶價(jià)值更高。

樂言科技副總經(jīng)理王峰告訴《窄播》，新客量是品牌客戶衡量B站投放效果的一個(gè)重要指標(biāo)。原因在于，電商平臺(tái)站內(nèi)投流得到的新用戶本身已經(jīng)具備購(gòu)買動(dòng)機(jī)并已經(jīng)進(jìn)行搜索行為，而在B站引來的新用戶幾乎完全是基于站外種草內(nèi)容從而催生出購(gòu)買意愿，再進(jìn)行購(gòu)買行為。是更加純粹的增量。

今年618，B站公開了其「新客率」指標(biāo)，即商家進(jìn)行「星火」計(jì)劃等投放后，通過B站內(nèi)容引導(dǎo)至商家店鋪的成交新客占比。其中所有行業(yè)的新客率均超50%，母嬰護(hù)理達(dá)到78%;家庭日用為72%;食品飲料、寵物、家居家裝均超60%。

不僅能帶來純粹的新增用戶，B站的新客獲取成本對(duì)一些品牌來說也更為劃算。對(duì)于一些尚未積累足夠品牌勢(shì)能的中小型品牌，從B站獲取站外新用戶的成本比在內(nèi)卷的電商平臺(tái)站內(nèi)投流成本更低。有供應(yīng)商對(duì)《窄播》透露，有客戶測(cè)試，B站拉新成本比某電商平臺(tái)站內(nèi)拉新成本低5-6倍。

除了獲取新用戶外，商家對(duì)B站的另一個(gè)核心訴求，仍然是培育用戶心智。

B站是一個(gè)中長(zhǎng)視頻為主的社區(qū)平臺(tái)，用戶在內(nèi)容消費(fèi)上更有耐心，與創(chuàng)作者的關(guān)心也更緊密。這對(duì)品牌來說，意味著有更大的內(nèi)容創(chuàng)作空間去展示品牌理念，以及一旦品牌內(nèi)容獲得用戶認(rèn)可，品牌與用戶之間也形成了更親近的相互關(guān)系。

換句話說，只要找到與B站用戶溝通的方式，其所達(dá)到的種草深度和長(zhǎng)尾效應(yīng)也會(huì)更明顯。

B站稿件生命周期長(zhǎng)，其投放的回報(bào)周期也相對(duì)較長(zhǎng)。對(duì)一個(gè)視頻稿件投放的直接轉(zhuǎn)化通常可持續(xù)1-3個(gè)月。一些內(nèi)容選題更深度、生命周期更長(zhǎng)的稿件，所帶來的流量轉(zhuǎn)化甚至可以持續(xù)一年以上。

商業(yè)化基建逐漸成形

商業(yè)化氛圍不濃厚，基建還在早期，是過去圍繞B站帶貨的一個(gè)普遍爭(zhēng)議，也是部分商家對(duì)在B站做種草抱有慮或淺嘗輒止的原因之一。但隨著B站在商業(yè)化產(chǎn)品、方法上持續(xù)發(fā)力，商業(yè)化基建水平的提升及其效果已經(jīng)逐漸展現(xiàn)出來。

首先，B站開環(huán)的合作平臺(tái)矩陣在擴(kuò)充。從最初的阿里、京東，今年又新增拼多多、唯品會(huì)，新合作伙伴的加入就是對(duì)之前合作結(jié)果的最好認(rèn)可。據(jù)說，得物等平臺(tái)與B站的開環(huán)業(yè)務(wù)也在洽談中。

其次，在具體合作的過程中，服務(wù)商和商家也有一些更細(xì)節(jié)的感受。

六月屹辰此前是抖音的投流代理商，去年10月份進(jìn)入B站，半年多時(shí)間團(tuán)隊(duì)從5人增長(zhǎng)到60多人。

六月屹辰總經(jīng)理王藝告訴《窄播》，去年有段時(shí)間，B站對(duì)更精細(xì)化的人群識(shí)別不夠精準(zhǔn)，比如對(duì)18歲以上的人群識(shí)別度沒有那么高，他知道大數(shù)據(jù)需要時(shí)間和數(shù)據(jù)規(guī)模逐漸實(shí)現(xiàn)匹配的精準(zhǔn)化，但在前期的數(shù)據(jù)收斂過程中，就是會(huì)遇到代理商投放成本溢出的問題。好在B站提供了「包賠」政策，將無效投放成本返還給服務(wù)商，也就是說平臺(tái)和代理商一起承擔(dān)了前期的測(cè)試成本。

而且從今年開始，六月屹辰「已經(jīng)很少看到賬戶里面有賠付金進(jìn)來」，說明平臺(tái)的投流已經(jīng)比較準(zhǔn)了。

再比如，B站去年推出了智能投放工具，讓商家和代理商不用自己選擇投放的流量入口是首頁(yè)大卡、還是小卡、或者評(píng)論區(qū)卡片等，就能獲得想要的投放效果。王藝很早就知道智能投放，但一開始「覺得沒有那么絲滑」，去年12月之后明顯感到「絲滑了很多」，現(xiàn)在在他們的測(cè)試中，「智能投放的效率已經(jīng)比人工要高了」。

這都是B站商業(yè)化基建逐步完善的具體體現(xiàn)。

B站曾公開提到，對(duì)于投放數(shù)據(jù)標(biāo)簽的升級(jí)是大促前B站商業(yè)化基建的一大優(yōu)化重點(diǎn)。B站新增了超100個(gè)行業(yè)特色人群標(biāo)簽，覆蓋超60個(gè)行業(yè)內(nèi)容消費(fèi)人群，以期幫助品牌更精準(zhǔn)地圈選投放人群，實(shí)現(xiàn)更佳的進(jìn)店轉(zhuǎn)化效果。

樂言科技的王峰對(duì)此也有明確感知，在去年雙十一客戶投放集中時(shí)，明顯出現(xiàn)了搶量、成本激增的情況;而今年618在優(yōu)化算法后，承接了更多的訂單需求，但沒有出現(xiàn)明顯的投放成本提升。

還有不止一家代理商提到B站上線的類似于抖音巨量星圖的「創(chuàng)意中心」功能，它除了可以向商家和代理商展示最近站內(nèi)表現(xiàn)較好的商業(yè)內(nèi)容，還支持一鍵關(guān)停目前投放素材中轉(zhuǎn)化效果較低的那些，大幅提升了廣告主對(duì)投放素材的把握和操作效率。

流量分配普惠、對(duì)中小商家友好的「一鍵起量」冷啟動(dòng)工具;提供投流問題指導(dǎo)的「效果診斷」等，也是服務(wù)商多次提及的B站新上線功能。

不到一年時(shí)間，B站開環(huán)的結(jié)果正在被更多地驗(yàn)證。

服務(wù)商愛豆菌的CEO崩海晴告訴《窄播》，今年618，主動(dòng)要求參與「星火」「京火」計(jì)劃的品牌商家數(shù)量有明顯增多，并主動(dòng)要求通過「星火」、「京火」進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)。

不過也要注意，B站的商業(yè)化基建剛剛度過起步期，距離成熟還有一段距離。

如對(duì)于投放稿件的控評(píng)管理中，沒有關(guān)鍵詞屏蔽等工具，都是有待解決的問題。

未來紅利與機(jī)會(huì)

B站仍處在開環(huán)的紅利期，一些參與其中的服務(wù)商、品牌、平臺(tái)率先看到了結(jié)果。但整體上，B站仍是一個(gè)與主流電商平臺(tái)無論在內(nèi)容風(fēng)格、還是流量邏輯、還是人群規(guī)模及人群特征、以及整體社區(qū)氛圍上都有差異的平臺(tái)。

一些習(xí)慣了其他平臺(tái)的操作思路的服務(wù)商和品牌短期內(nèi)可能摸不著頭腦。可一旦消除了理念上的隔閡，并形成一套適合B站的成長(zhǎng)方法，還是會(huì)在B站找到自己的收獲。

就像愛豆菌的崩海晴所說，「B站不好做，但深耕B站的供應(yīng)商都逐步積累起了一定的護(hù)城河」。

B站的規(guī)模并不算大，日活破1億，并不像抖音快手等面對(duì)普羅大眾以算法機(jī)制將人貨迅速匹配起來的效率型平臺(tái);內(nèi)容門檻相對(duì)更很高，不能直接將其他平臺(tái)的內(nèi)容拿來復(fù)用。

基于獨(dú)特的內(nèi)容生態(tài)與社區(qū)生態(tài)，B站的帶貨生態(tài)一定是既符合社區(qū)在內(nèi)容和生長(zhǎng)上的調(diào)性，也能滿足商業(yè)化需求。

具體來看，具備B站特色內(nèi)容能力是抓住B站窗口期的一個(gè)必要條件。越來越多的商家意識(shí)到，「內(nèi)容即廣告、廣告即內(nèi)容」是廣告投放在B站獲得用戶認(rèn)可的基礎(chǔ)。

科普性視頻、測(cè)評(píng)等帶有教育屬性的視頻，是B站依舊是受歡迎的、轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高的內(nèi)容類型。在愛豆菌的崩海晴看來，品牌背書內(nèi)容是現(xiàn)階段B站內(nèi)容的一大發(fā)展點(diǎn)，如品牌自己的官號(hào)矩陣。

比較有代表性的是徠芬科技，其在B站走紅的發(fā)布會(huì)視頻，便是由官方賬號(hào)發(fā)布，愛豆菌作為推流服務(wù)商，該視頻發(fā)布后，經(jīng)過半年左右的推流發(fā)酵，實(shí)現(xiàn)播放量超900萬，徠芬創(chuàng)始人曾在公開采訪中表示，這個(gè)視頻的投流ROI 超過10。

此外，貼近生活場(chǎng)景、接地氣的視頻，也在B站具備商業(yè)潛力，如@羅蘭朵女士 、@侯翠翠 等UP主。他們的視頻內(nèi)容在家居、小家電等泛生活品類中，有著更廣的帶貨品類選擇與不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率。

找到內(nèi)容和商業(yè)化的結(jié)合點(diǎn)和平衡點(diǎn)，是在B站獲得轉(zhuǎn)化效果的關(guān)鍵，也是在B站商業(yè)化的最終訴求。

目前，從體量上來看，B站帶貨的幾大品類分別為美妝、大健康、數(shù)碼3C;服飾、家居、寵物等，則增速較快。今年618，服裝服飾是B站GMV增速最快的品類，同比增長(zhǎng)382%;其次是數(shù)碼家電的152%，再次是家居家裝的48%。

總的來看，B站仍是能為商家?guī)砩庠隽康男铝髁科脚_(tái)，且其流量?jī)r(jià)值并未被完全挖掘。

B站從公司戰(zhàn)略上要大力發(fā)展商業(yè)化，但商業(yè)化基建和鏈路仍在完善中的當(dāng)下，正是品牌、平臺(tái)以及服務(wù)商挖掘其商業(yè)價(jià)值的利好時(shí)期。更多品牌、平臺(tái)和服務(wù)商的進(jìn)入，也意味著B站商業(yè)化或繼續(xù)擴(kuò)大其品類寬度、交易規(guī)模，進(jìn)入進(jìn)一步提升的新階段。

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