相信很多大家對(duì)1場(chǎng)直播賣(mài)貨320萬(wàn)，中小企業(yè)應(yīng)該這么做還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

│前言│

最近小紅書(shū)直播出現(xiàn)了各種風(fēng)格“脫口秀”“英語(yǔ)直播”“小說(shuō)劇場(chǎng)”“閑聊”的風(fēng)格，給人感覺(jué)就是很松弛，直播間互動(dòng)效果不要太好，甚至連轉(zhuǎn)化也還不錯(cuò)。

說(shuō)到直播，大家腦海中可能會(huì)聯(lián)想“321上鏈接”，但其實(shí)，現(xiàn)在的直播風(fēng)格與一年前大不相同，往常我們看直播都是硬推產(chǎn)品，很生硬，我一般看到這種都直接劃走，除非看到我比較感興趣的品，或者是直播間很有趣。

以李誕為例子，他對(duì)他的直播間起了個(gè)很有趣的名字“誕的小賣(mài)部”，但是他不賣(mài)貨，只是偶爾會(huì)植入一些產(chǎn)品，讓你自己去下單，他在直播間講什么:講八卦、說(shuō)段子、談人生。那很多人會(huì)問(wèn)，這些風(fēng)格作為企業(yè)或品牌真的適合嗎?

就是這么松弛，但他1個(gè)月直播平均每場(chǎng)銷(xiāo)售均破130萬(wàn)。

但內(nèi)容山莊也發(fā)現(xiàn)了個(gè)問(wèn)題，這些風(fēng)格可能更適合于買(mǎi)手、IP形象，對(duì)于企業(yè)品牌可能還很難以用這種方式去賣(mài)貨，特別是一些調(diào)性很強(qiáng)的商家。

而作為商家來(lái)說(shuō)，你可能更多的是面臨:流量成本太高、打法太單一、有銷(xiāo)量但利潤(rùn)低、交易轉(zhuǎn)化難......等問(wèn)題

我用個(gè)滋補(bǔ)行業(yè)案例帶大家一起來(lái)拆解下，他們一場(chǎng)小紅書(shū)直播賣(mài)貨320w+，背后的底層邏輯是什么?他們做對(duì)了什么?

看完這篇，你或許能找到新的小紅書(shū)生意新增量。

│本文目錄│

一、小紅書(shū)滋補(bǔ)行業(yè)月銷(xiāo)700w的背后

二、小紅書(shū)直播高轉(zhuǎn)化，要做什么?

三、小紅書(shū)日銷(xiāo)售額爆漲9倍的背后

2024年小紅書(shū)618直播季，“合為養(yǎng)”登上了食品滋補(bǔ)行業(yè)店播經(jīng)營(yíng)top10榜單，成為食養(yǎng)滋補(bǔ)行業(yè)的代表品牌。

“合為養(yǎng)”小紅書(shū)店鋪賣(mài)貨2315w+，店內(nèi)轉(zhuǎn)化率超80%，全店共上架46個(gè)品，養(yǎng)生滋補(bǔ)類(lèi)產(chǎn)品占比100%，店內(nèi)賣(mài)貨超百萬(wàn)的單品6款+。店內(nèi)好評(píng)居多，消費(fèi)者也多次回購(gòu)。

客單價(jià)158的地黃精，賣(mài)貨822w+

客單價(jià)90的四神湯，賣(mài)貨201w+

客單價(jià)80的鐵棍山藥，賣(mài)貨80w+

為什么他們的產(chǎn)品賣(mài)得那么好?

1）抓痛點(diǎn):產(chǎn)品單一解決消費(fèi)者的某一痛點(diǎn)，更有針對(duì)性

2）懂用戶:抓住現(xiàn)在年輕人重養(yǎng)生的現(xiàn)狀去更新產(chǎn)品/選品

3）重體感:現(xiàn)在年輕人的懶，針對(duì)這一特性，對(duì)產(chǎn)品包裝做了更新，小袋、便攜，滿足現(xiàn)代消費(fèi)者需求做個(gè)性化服務(wù)

4）好技術(shù):強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格品控，走用好食材，做真健康的產(chǎn)品

“合為養(yǎng)”作為新創(chuàng)業(yè)品牌，入局小紅書(shū)以來(lái)通過(guò)直播+店鋪+博主，取得了很不錯(cuò)的結(jié)果。

“合為養(yǎng)”品牌達(dá)播近90天賣(mài)貨340w+，帶貨達(dá)人總數(shù)208，直播場(chǎng)次2696次，銷(xiāo)售總量2.2w+，銷(xiāo)售總額660w+。

合作達(dá)人占比情況:初級(jí)達(dá)人占比39%，銷(xiāo)售額23w+;腰部達(dá)人占比36%，銷(xiāo)售額37w+;頭部達(dá)人占比6%，銷(xiāo)售額260w+;知名KOL占比4%，銷(xiāo)售額9.8w+。

除了達(dá)播外，“合為養(yǎng)”的店播也做的很好;

近90天“合為養(yǎng)”開(kāi)播場(chǎng)次高達(dá)145場(chǎng)，直播時(shí)長(zhǎng)8-12h居多占比24.31%，直播日期周三居多占比15.82%;

場(chǎng)均觀看人數(shù)2112，人均停留2分55秒，最近90天直播銷(xiāo)售額320w+，銷(xiāo)量2.2w+，下次小紅書(shū)直播預(yù)估銷(xiāo)售額可達(dá)490w+，預(yù)估銷(xiāo)量2.5w+。

為什么他們一場(chǎng)小紅書(shū)直播可以賣(mài)那么多?

“合為養(yǎng)”的小紅書(shū)直播有點(diǎn)不同，他們把小紅書(shū)直播視為和消費(fèi)者溝通的地方，不叫喊，不逼單，用心把產(chǎn)品講清楚。

他們的小紅書(shū)直播間賣(mài)的好，究竟做對(duì)了什么?

1、直播3部曲

“合為養(yǎng)”在小紅書(shū)月銷(xiāo)超700w，最近90天店鋪直播成交額320w+，帶貨轉(zhuǎn)化率8.20%，場(chǎng)均停留人數(shù)2000+。

他們的百萬(wàn)直播間做對(duì)了什么?

1）直播預(yù)熱

小紅書(shū)商家直播前的動(dòng)作是很重要的，小紅書(shū)直播前的預(yù)熱對(duì)直播間的觀看人數(shù)/成交額是直接關(guān)聯(lián)的。

直播預(yù)熱，精準(zhǔn)種草。小紅書(shū)直播前明確受眾群體，做好新品預(yù)報(bào)、首播預(yù)告，引流粉絲關(guān)注。專(zhuān)業(yè)號(hào)和IP號(hào)，都要同步預(yù)熱，觸達(dá)目標(biāo)人群。

優(yōu)質(zhì)的小紅書(shū)筆記可以有效提高小紅書(shū)直播間的觀看人數(shù)。預(yù)熱筆記，標(biāo)題、封面至關(guān)重要，預(yù)告的小紅書(shū)筆記可以發(fā)布這些類(lèi)型，例如:直播預(yù)約筆記、直播福利筆記、直播新品筆記;

小紅書(shū)直播開(kāi)播當(dāng)天，不定時(shí)將直播鏈接分享到群聊當(dāng)中，利用福利品吸引用戶，這時(shí)候小紅書(shū)筆記還是要繼續(xù)發(fā)，發(fā)的內(nèi)容多為直播福利，直播的抽獎(jiǎng)節(jié)點(diǎn)...

2）直播承接

小紅書(shū)直播間的銷(xiāo)售額與直播間流量息息相關(guān)，流量越大，就會(huì)有越多用戶看到你的產(chǎn)品，直播間內(nèi)用戶停留的時(shí)間越長(zhǎng)，成交轉(zhuǎn)化的概率就越大。

“合為養(yǎng)”每月直播30場(chǎng)+，每場(chǎng)8-12h，一場(chǎng)直播320w+;

他們的小紅書(shū)直播間是怎么做的?

首先是群聊預(yù)告，“合為養(yǎng)”每次直播前都會(huì)在群聊內(nèi)發(fā)布直播卡片，激活小紅書(shū)群聊內(nèi)的用戶，引進(jìn)直播間，在直播中抽獎(jiǎng)/領(lǐng)券環(huán)節(jié)，同步到小紅書(shū)群聊內(nèi)，持續(xù)激活群聊內(nèi)流量，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊直播間。

其次是直播間的動(dòng)作，通過(guò)直播公告，突出本場(chǎng)直播的福利;主播在介紹到主推品時(shí)，助播就會(huì)彈出購(gòu)買(mǎi)卡片，吸引消費(fèi)用戶的目光;

“合為養(yǎng)”直播間的一大亮點(diǎn)是:口令抽獎(jiǎng);

和常規(guī)抽獎(jiǎng)方式不同的是，通過(guò)輸入口令抽獎(jiǎng)，可以將評(píng)論區(qū)熱度炒起來(lái)，還可以通過(guò)這種互動(dòng)的方式滲透消費(fèi)心智，讓觀望的用戶多留在直播間。

直播引流，搜推結(jié)合。先通過(guò)信息流，召回目標(biāo)人群，再通過(guò)搜索廣告實(shí)時(shí)承接。要不斷優(yōu)化我們的直播間，直播內(nèi)容，提高用戶的直播停留時(shí)長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化。

我之前寫(xiě)了關(guān)于小紅書(shū)店鋪直播的營(yíng)銷(xiāo)玩法:1場(chǎng)直播賣(mài)貨320w，小紅書(shū)真的太好賺了!（點(diǎn)擊藍(lán)字即跳轉(zhuǎn)）

除了直播間內(nèi)容，還可以用好小紅書(shū)群聊用戶。

標(biāo)桿案例“合為養(yǎng)”的小紅書(shū)群聊是怎么做的?一起往下看看吧

2、群聊運(yùn)營(yíng)

“合為養(yǎng)”每次直播時(shí)都會(huì)在群聊內(nèi)激活用戶，持續(xù)在群聊里發(fā)直播卡，發(fā)布直播抽獎(jiǎng)福利，吸引用戶點(diǎn)擊，激活流量。

直播卡片發(fā)到群聊，還可以通過(guò)群聊中的開(kāi)播提示功能，告知粉絲開(kāi)播了;還可以分享直播講解中的商品到群聊中，提升粉絲興趣，增加粉絲進(jìn)播的可能。

平時(shí)沒(méi)有直播時(shí)，“合為養(yǎng)”也會(huì)在小紅書(shū)群聊內(nèi)進(jìn)行答疑，進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，幫助積累客戶信任，提前占領(lǐng)用戶心智。

他們?cè)谌毫姆窒砩唐?商品筆記，通過(guò)小紅書(shū)群聊讓用戶快速了解商家/產(chǎn)品，直播時(shí)也會(huì)引導(dǎo)用戶進(jìn)群領(lǐng)取優(yōu)惠券等，將用戶聚集起來(lái)，通過(guò)群聊運(yùn)營(yíng)占領(lǐng)用戶的消費(fèi)心智。

小紅書(shū)群聊，是消費(fèi)裂變轉(zhuǎn)化方式之一。

我們可以設(shè)置相應(yīng)的門(mén)檻加入小紅書(shū)群聊，好比“合為養(yǎng)”的門(mén)檻就是要求購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品。這就很好的匯聚了購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶，無(wú)論是為直播預(yù)熱，還是在群里宣傳產(chǎn)品，都已經(jīng)建立了信任背書(shū)。

在小紅書(shū)平臺(tái)號(hào)召“號(hào)店同廣”的趨勢(shì)下，各位商家還是要做到順勢(shì)而為，盡快組建小紅書(shū)群聊，開(kāi)啟小紅書(shū)直播。

“合為養(yǎng)”在直播結(jié)束后，管理員會(huì)在小紅書(shū)群聊內(nèi)回復(fù)用戶的疑問(wèn)，引導(dǎo)有疑問(wèn)的用戶去找客服解決，售后及時(shí)。群聊內(nèi)也會(huì)不定時(shí)發(fā)布一些優(yōu)惠券，“合為養(yǎng)”店鋪內(nèi)的回購(gòu)率較高。

還可以在直播結(jié)束后的第二天追加直播，進(jìn)行一些答疑，解答下單用戶的疑惑，例如發(fā)貨時(shí)間、售后問(wèn)題等，減少退貨率。

通過(guò)小紅書(shū)群聊進(jìn)播的用戶商品轉(zhuǎn)化率更高。

小紅書(shū)群聊內(nèi)的用戶本來(lái)就是你的粉絲了，原本就有一定的消費(fèi)欲望，剛好在群聊內(nèi)看見(jiàn)你的商品鏈接/種草筆記、開(kāi)播的信息，很大可能是會(huì)點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)，或者進(jìn)直播間購(gòu)買(mǎi)的。

通過(guò)小紅書(shū)直播引導(dǎo)加粉，將用戶聚集到小紅書(shū)群聊，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)積累的粉絲，他們對(duì)于賬號(hào)內(nèi)容和商品更加熟悉，開(kāi)播時(shí)進(jìn)行群聊激活，這些粉絲的互動(dòng)是會(huì)更高的，不僅可以為直播間帶來(lái)更多流量，也更好轉(zhuǎn)化。

想要做好小紅書(shū)直播，選品也非常重要。

3、選品亮點(diǎn)

當(dāng)你的產(chǎn)品在某一細(xì)分領(lǐng)域有足夠強(qiáng)的心智滲透，成本在產(chǎn)品宣傳、koc合作等板塊省很大的成本。

選產(chǎn)品就是選細(xì)分生意。

一個(gè)好的品可以增加用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，增強(qiáng)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，所以選品不能太馬虎，哪怕客單價(jià)高也要堅(jiān)守品質(zhì)，堅(jiān)守價(jià)格。

我將產(chǎn)品分為了4個(gè)象限，高利潤(rùn)、低利潤(rùn)、大眾款、細(xì)分款?？茨阍谧吡亢透呃g的衡量。

【合為養(yǎng)】賬號(hào)的品就擊中了現(xiàn)在年輕人養(yǎng)生、身體虛的痛點(diǎn)。以人為核心，解決消費(fèi)者的需求，做針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。

上方圖片中我們可以了解到，該小紅書(shū)店鋪銷(xiāo)量最高的是九制黃精，單品銷(xiāo)售額822w+，因?yàn)殡S著現(xiàn)在年輕人越來(lái)越注重身體，各類(lèi)養(yǎng)生滋補(bǔ)的商品逐漸在小紅書(shū)興起。

“合為養(yǎng)”的商品，均是解決消費(fèi)者的某一痛點(diǎn)，就像“四神湯”圍繞“脾虛補(bǔ)氣”的賣(mài)點(diǎn)、“柒白飲”圍繞“以白養(yǎng)白”的賣(mài)點(diǎn)......切入小紅書(shū)養(yǎng)生滋補(bǔ)賽道，再結(jié)合小紅書(shū)直播，推廣其他產(chǎn)品。

“合為養(yǎng)”的直播間有款引流品，是客單價(jià)38的“黑芝麻丸”，圍繞“熬夜掉發(fā)、發(fā)際線高”的賣(mài)點(diǎn)，給用戶帶去福利，引導(dǎo)更多用戶購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品。

有產(chǎn)品的商家，可以先聚焦細(xì)分品類(lèi);

再結(jié)合小紅書(shū)直播，利用引流品擴(kuò)大聲量，推廣更多產(chǎn)品做延伸，帶動(dòng)整體營(yíng)銷(xiāo)。

【合為養(yǎng)】作為小紅書(shū)食養(yǎng)滋補(bǔ)行業(yè)的標(biāo)桿案例，是由中醫(yī)藥碩士“歐陽(yáng)會(huì)食養(yǎng)”創(chuàng)立的品牌，小紅書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)打法也是IP+店鋪。

拆解完他們的小紅書(shū)店播玩法后，一起看看他們的IP營(yíng)銷(xiāo)是怎么做的?

“合為養(yǎng)”是一位中醫(yī)藥膳學(xué)碩士畢業(yè)創(chuàng)建的養(yǎng)生品牌，專(zhuān)注藥食同源、內(nèi)調(diào)變美，小紅書(shū)月銷(xiāo)700w+，單品賣(mài)貨高達(dá)822w。

2024年8月，合為養(yǎng)登上小紅書(shū)電商發(fā)布Focus30主理人榜，成為食養(yǎng)滋補(bǔ)行業(yè)主理人品牌top。

合為養(yǎng)入局小紅書(shū)即爆，拿到了不錯(cuò)的結(jié)果。

為什么?

最核心的是依靠高質(zhì)量的筆記內(nèi)容帶來(lái)關(guān)注，在主理人直播、店鋪直播間形成轉(zhuǎn)化，同時(shí)利用小紅書(shū)群聊積累用戶。

【歐陽(yáng)會(huì)食養(yǎng)】以30歲二胎媽媽創(chuàng)業(yè)者的身份，打造了一個(gè)真實(shí)、有溫度的人設(shè)，通過(guò)自己的獨(dú)特定位“中醫(yī)藥膳學(xué)碩士”將專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分享，贏得了用戶的信任。

通過(guò)主理人賬號(hào)、店鋪賬號(hào)矩陣打法，打造內(nèi)容差異化打開(kāi)更多流量入口，觸達(dá)更多的人群。

【歐陽(yáng)會(huì)食養(yǎng)】共發(fā)布285篇筆記，粉絲57.4w，贊藏量190w。賬號(hào)內(nèi)容中圖文占比5%，視頻筆記占比95%，干貨知識(shí)占比95%。封面已經(jīng)模板化，均為人物+封面，100%真人出鏡，標(biāo)題多采用情緒詞。

從上方圖片，我們可以看出賬號(hào)分享的內(nèi)容都是她親身經(jīng)歷后的實(shí)踐心得，讓用戶直觀感受到養(yǎng)生效果，而且不僅限于干貨知識(shí)分享，在視頻張還會(huì)結(jié)合日常，將產(chǎn)品融入到日常生活中，巧妙利用場(chǎng)景化。

【歐陽(yáng)會(huì)食養(yǎng)】更加注重消費(fèi)者的痛點(diǎn)，發(fā)布的筆記內(nèi)容都是圍繞人群痛點(diǎn)，進(jìn)行精準(zhǔn)種草。

氣血不足、濕氣重、脾胃虛、熬夜掉發(fā)......這些都是困擾消費(fèi)者的常見(jiàn)問(wèn)題，食養(yǎng)滋補(bǔ)商家可以圍繞這些痛點(diǎn)創(chuàng)作內(nèi)容，吸引精準(zhǔn)用戶。

主理人賬號(hào)可以通過(guò)vlog的形式，以慢節(jié)奏、聊天的方式和用戶互動(dòng)，與用戶間建立信任，滲透用戶的消費(fèi)心智;

對(duì)比就是流量密碼，還可以利用對(duì)比圖的形式，直觀展示產(chǎn)品效果，增加商品的信服力。

合為養(yǎng)通過(guò)IP號(hào)+企業(yè)號(hào)2個(gè)號(hào)在小紅書(shū)打營(yíng)銷(xiāo)配合，2個(gè)號(hào)都在直播賣(mài)貨，如果一個(gè)賬號(hào)價(jià)值500萬(wàn)，那你2個(gè)號(hào)加起來(lái)就有1000萬(wàn)，所以雞蛋不要放在一個(gè)籃子里。

│最后總結(jié)│

這篇文章以食養(yǎng)滋補(bǔ)賽道標(biāo)桿案例切入，拆解了月銷(xiāo)700w的小紅書(shū)店鋪直播的亮點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)玩法，從直播關(guān)鍵動(dòng)作、群聊運(yùn)營(yíng)、到拆解選品，旨在幫助大家在小紅書(shū)店鋪直播上找到生意答案。

與其摸索找答案，不如直接問(wèn)別人拿結(jié)果。

以上就是關(guān)于【1場(chǎng)直播賣(mài)貨320萬(wàn)，中小企業(yè)應(yīng)該這么做】的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有幫助！