相信很多大家對最好的私域樣子：有餐飲會員卡走出數(shù)億銷售額還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

會員體系在餐飲界幾乎成為了一種共識，就連小快餐店都會邀請用戶成為自己的會員，乃至外賣店也會建立自己的會員粉絲群。

會員體系可以說是餐飲業(yè)必做的內(nèi)容，而現(xiàn)有情況發(fā)生了變化——即過去僅有少部分餐廳引入會員體系到現(xiàn)在僅有少數(shù)餐廳沒引入會員體系，會員就變得沒那么稀有了，用戶對于會員的敏感度也逐漸近乎于無。加上卷服務、卷價格各種卷，餐飲業(yè)在這個卷到飛起的賽道似乎始終難以破局。

但辦法永遠是有的，正如李卓澄提到的，各類會員不要分開做，而是做到你中有我我中有你，讓會員體系能夠有提升的空間。

在多個會員體系中，付費會員也被重點提及。劉瑞琦提到，根據(jù)過去追蹤過一些數(shù)據(jù)顯示，成為付費會員后，用戶在一定周期內(nèi)的消費頻次會有所提升，如某中餐用戶的消費頻次在一年內(nèi)提升到了4.5次。趙姝偉也表示，購買付費會員的用戶，他們的消費頻次比未購買用戶翻了兩倍多。

這些內(nèi)容來源于見實與華飲小茶館連鎖創(chuàng)始人、中國人民大學/中國農(nóng)業(yè)大學繼教學院兼職講師，李卓澄;格瑞斯主理人&七八冷面用戶增長總監(jiān)，William趙姝偉;超級會員體系創(chuàng)始人，劉瑞琦三位嘉賓共同舉辦的一場餐飲主題直播中提到的內(nèi)容，接下來讓我們回到現(xiàn)場中去，看看他們都提到了哪些思考。如下，Enjoy:

做餐飲逃不開的是會員體系，當顧客在掃碼就餐時會彈出會員窗口，當顧客在買完奶茶時也會彈出會員窗口。會員的形式和命名五花八門，但核心目的就是進入自己的會員池中去。

對于會員體系建構(gòu)，李卓澄總結(jié)了四個經(jīng)典會員體系。從業(yè)務場景出發(fā)，主要根據(jù)客單價、消費場景和消費類型這三大維度來區(qū)分會員類型。再細化則是分為四類:儲值式會員、訂閱式會員、積分式會員和圈層式會員。

1）儲值式會員的特點是關注資金而非個人。這種模式主要是為了方便客戶并提供優(yōu)惠，是一種基礎的鎖客策略。

2）訂閱式會員，其特點是以時間段為單位，如月卡或年卡。通過這項服務，會員不僅可以在直營店享用茶飲，還可以在聯(lián)盟商家中使用。它比單杯購買便宜得多，對聯(lián)盟體系中的鎖客和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)化起到了很好的作用。

3）積分式會員，會員的任何行為，包括付費和其他具體動作，都可以轉(zhuǎn)化為積分。積分可以兌換成貨幣或特定幣種，進而兌換各種會員權益，最簡單的用法就是抵扣現(xiàn)金。

4）圈層式會員，本質(zhì)上是一種社群，與私域概念相近。圈層式會員關注的是人，特別是那些在某些身份屬性上相似的人。

這四類會員并不是相互排斥，而是相互交織的。會員等級的設定取決于門店的發(fā)展狀態(tài)。對于剛開始經(jīng)營的門店，更適合發(fā)展儲值式會員。隨著會員基礎的穩(wěn)定，為了提高利潤率和消費頻次，可以逐漸轉(zhuǎn)向訂閱式會員。而無論采取哪種會員模式，積分都應作為基礎設計。

趙姝偉則從餐飲行業(yè)的視角出發(fā)，提出了他的觀察。目前，付費會員和儲值會員是餐飲行業(yè)中比較流行的兩種類型，但它們并不適合所有的餐飲業(yè)態(tài)。

例如，儲值會員可能更適合大型中餐、西餐、火鍋或燒烤等重型餐飲業(yè)態(tài)。以火鍋為例，除了川渝地區(qū)，其他地方的人可能一個月只會吃一兩次火鍋。因此，餐飲門店鼓勵顧客儲值，不是為了提高當月的消費頻次，而是為了鎖定他們下個月的消費選擇。這是一種長期鎖客的策略。而付費會員或超級會員的目的則是為了提高消費頻次。

趙姝偉提到他們在實施付費會員制度后，整個集團的平均消費頻次從1.2次左右提高到了1.4次左右。購買付費會員的用戶，他們的消費頻次接近三倍于未購買的用戶，相當于翻了兩倍多。

劉瑞琦結(jié)合過去西貝的工作經(jīng)歷也重點提及了付費會員對于餐飲業(yè)的重要性。由于資源和能力有限，門店必須優(yōu)先服務一部分顧客。而最應該優(yōu)先服務的就是那些近期有消費意愿的人，因為他們很可能在接下來的一年、半年或一個月內(nèi)進行消費。付費會員就是一種有效的篩選門檻，如果顧客購買了付費會員卡，在一定程度上表明了他們的消費意向。

但銷售的結(jié)束才是服務的開始。賣出會員卡并不是關鍵，關鍵在于用戶能否百分之百享受到后續(xù)的權益。例如，如果用戶三個月內(nèi)沒有消費，要提醒他們還有哪些權益尚未使用，或者通過互動的方式，提前做好服務工作。

正因如此，西貝第一年推出付費會員就有了60多萬張付費會員卡，三年后，每年賣出100多萬張，光是會員卡的收入就達到了數(shù)億規(guī)模。

劉瑞琦還提到在退出付費會員的過程中，還要關注兩個數(shù)據(jù):一是用戶購買會員卡后的核銷率，二是復購頻次的提升。如果第二年的復購率不到30%，那么這可能意味著產(chǎn)品本身設計存在問題，或者用戶的粘性不足。

在超級卷的餐飲業(yè)里，將用戶拉到私域中，也是不少餐飲玩家的選擇。

李卓澄提到了他所在的茶飲企業(yè)里有兩類常見的客戶。

第一類是客單價較低，如幾十元的茶飲客戶，但他們的消費頻次可能很高。他們可能每兩三天甚至每天都來消費。對于這類客戶，可以設計訂閱式的會員卡，以提升他們的消費頻次。除了這種方式，還可以通過線上裂變活動或在各種場景下發(fā)券來吸引流量，目的是讓他們加入就近門店的社群，并通過不斷的優(yōu)惠券和優(yōu)惠活動來促進活躍度。

但低客單價的茶飲想要提高儲值額度是困難的。例如，對于消費30-50元的客戶，讓他們儲值兩三千元是不可能的，因為儲值的規(guī)律通常是消費客單價的三到五倍之內(nèi)。超過這個范圍，儲值就變得困難。另外消費30元的客戶儲值300元其實對現(xiàn)金流影響不大。對于成熟的門店，可以慢慢從儲值轉(zhuǎn)向訂閱模式，因為訂閱才能真正提升消費頻次。

門店的另一類用戶是高客單價但中等消費頻次的用戶。這類客戶很多是商務人士并且可以報銷，這類人是李卓澄高度關注的對象。但是，這類人不能用簡單的發(fā)券或拉群的方式激活，他們一旦有了一定的社會地位，能加上微信可能只是為了開發(fā)票或預定座位，而不是為了加入福利群。

對于這類客戶的私域策略是放權到基層，讓基層員工去做。把權益和獎勵做大，給基層員工充分的權利和足夠的獎金，這充分調(diào)動他們的積極性。鼓勵他們建立自己的小社群，甚至脫離公司，專門為幾個好客戶建立一個小群，分享茶葉知識或進行社交互動。再加上提成給得特別高，員工幾乎沒有流失率，也就更愿意放權給他們。

趙姝偉強調(diào)了，一定要擺正企業(yè)與私域的關系。從餐飲業(yè)的視角看，私域的價值不僅在于直接銷售，還在于它作為企業(yè)的護城河。即使擁有數(shù)百萬會員，真正愿意互動的或許寥寥無幾。

因此，關鍵在于那些真正享受產(chǎn)品和服務并愿意建立聯(lián)系的用戶，他們構(gòu)成了企業(yè)的護城河，比如在美團或大眾點評賬號被停用時，私域用戶就成了企業(yè)維持運營的關鍵。

其次，私域用戶可以幫助企業(yè)在公域上創(chuàng)造更大的價值和聲量，以一家電器企業(yè)為例，他們通過讓用戶在小紅書和抖音上分享烘焙課程的作業(yè)，以低成本獲得了巨大的流量。這種方法同樣適用于餐飲業(yè)，通過設定分享要求和提供權益，激勵私域用戶在公域上為企業(yè)發(fā)聲，從而降低獲客成本。

此外，私域用戶可以參與產(chǎn)品的迭代和研發(fā)，提供寶貴的反饋。目前趙姝偉就正在嘗試邀請用戶參與新產(chǎn)品的開發(fā)，根據(jù)他們的反饋調(diào)整產(chǎn)品。

劉瑞琦則展開對公私域聯(lián)動的策略強調(diào)了兩個重點:

首先，公司聯(lián)動的核心意義在于整個公司的經(jīng)營和營收結(jié)構(gòu)的來源。具體的分類并不重要，重要的是圍繞營收結(jié)構(gòu)，如何分解公域和私域的運營邏輯。

在公私聯(lián)動時，無論在公司運營時如何操作，都需要兼顧整個公司的營收結(jié)構(gòu)。例如，針對不同渠道，推出不同的產(chǎn)品組合，或在某些直播平臺上提供特殊商品或服務。

再將策略轉(zhuǎn)化為具體事件舉例，例如新品推廣，需要公司各部門的聯(lián)動?？梢栽谒接蛘心济朗尺_人，他們可以成為不同平臺上的達人，因為他們掌握的資源和渠道是不同的。這樣就能通過事件推動，而不是僅以公私域或職能劃分的方式來進行。

第二點是，整個公司是一個經(jīng)營整體，通常會有年度營銷日歷。公司的所有活動都是圍繞整個公司的戰(zhàn)略經(jīng)營進行的。例如，如果公司今年的戰(zhàn)略是主打“美味”，那么公域和私域的輸出內(nèi)容和形式都要圍繞這一戰(zhàn)略進行。

通過這種超級日歷的形式，大家聚焦于一件事情，并不斷深化。所有的事情都圍繞著整個公司的戰(zhàn)略和業(yè)務進行。

很多企業(yè)會對外宣稱自己擁有多么龐大的會員數(shù)量，但實際上，真正的活躍量只有企業(yè)自己心理清楚。因此僅僅關注會員的總量反而顯得不那么重要起來。

在提到如何處理與會員的關系時，趙姝偉表示無論通過何種方式——誘餌、產(chǎn)品還是服務，將用戶吸引到會員體系或是私域中，其核心都是建立情感聯(lián)系，這種情感聯(lián)系可能基于利益，也可能是思想上的共鳴。

因此，在私域或會員體系中，必須把用戶當人看待，而不是僅僅看作交易對象。這種以人為本的態(tài)度有助于長久的關系建立。

私域或會員體系不是單純的CRM或SCRM系統(tǒng)，也不是社群，而是一個情感聯(lián)系的場域。只要把這個場域維護好，無論是通過社群、電話還是線下活動，都只是一種手段。

真正的目標是與客戶拉近關系，建立親密的聯(lián)系。這種親密關系不必過于親密，而是一種偏好，比如用戶在選擇喝茶或咖啡時，會因為你的服務態(tài)度、產(chǎn)品口味或某些小細節(jié)而選擇你的店鋪。

不要過分關注形式，而應專注于本質(zhì)，把基礎工作做好，私域和會員的建設自然會水到渠成。

在當前市場環(huán)境不佳的情況下，競爭遠比我們想象的要激烈。李卓澄對此深有體會，若不能將獲取客戶、留存客戶、引導復購和轉(zhuǎn)介紹等基本經(jīng)營任務提升到戰(zhàn)略層面，而只是空泛地學習一些表面做法，那么在獲取客戶方面就會陷入誤區(qū)。

因此無論企業(yè)規(guī)模大小，只要是面向C端、以服務終端消費者為主的業(yè)態(tài)，會員制都是一個重點。不同企業(yè)可能從不同的角度來看待會員制，有的作為營銷板塊，有的作為KPI績效板塊，而最優(yōu)解則是從戰(zhàn)略的角度來看待。

經(jīng)營客戶的方法可以歸納為四個要點:引流、成交、復購和裂變。這四個模塊都對應著客戶經(jīng)營的各個方面。因此，需要一套邏輯和方法論來指導團隊從上到下地服務好會員和客戶。無論你稱之為私域還是會員制，這一套邏輯都應該是易懂的，能讓員工理解并執(zhí)行。

例如，給員工的任務是銷售會員卡，員工都能很好地理解這個任務。銷售卡片比銷售產(chǎn)品更容易，這可能是因為決策延后的心理作用，或者是因為產(chǎn)品打包后顯得性價比更高。

劉瑞琦提到對于連鎖規(guī)模大、組織能力強的企業(yè)，需要更注重私域作為手段，強調(diào)產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新。在這個過程中，要不斷與用戶交流，很多活動都是與用戶互動中不斷沉淀出來的超預期服務。

以西貝推出專業(yè)兒童餐為例，通過“西貝親子優(yōu)面體驗營”活動，打造家庭友好餐廳，提供特色服務，從而增強顧客忠誠度。即使是市場上常見的產(chǎn)品，通過創(chuàng)新也能顯著提升企業(yè)的業(yè)績。

以上就是關于【最好的私域樣子：有餐飲會員卡走出數(shù)億銷售額】的相關內(nèi)容，希望對大家有幫助！