相信很多大家對新解法帶來增長60%以上：母嬰團(tuán)隊用這幾招脫困還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

在母嬰行業(yè)，出生率的下降和市場競爭的加劇對很多品牌構(gòu)成了雙重挑戰(zhàn)，品牌增長似乎陷入了僵局。

具體來講，母嬰品牌的增長主要面臨以下幾大痛點(diǎn):用戶生命周期短、流量獲取難、轉(zhuǎn)化率低等。

因此如何破解這些痛點(diǎn)成為企業(yè)不得不面對的重要課題。見實(shí)留意到，在當(dāng)下環(huán)境中，貝肽斯和虎貝爾兩家母嬰品牌卻通過私域運(yùn)營等方式分別實(shí)現(xiàn)了超過100%和60%的增長，為行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示，他們給出的行業(yè)解決方案有:

第一，通過實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線延伸和精細(xì)化服務(wù)，增強(qiáng)用戶粘性和延長用戶生命周期;第二，創(chuàng)新引流方式和加強(qiáng)老帶新策略，以有效獲取流量并提升轉(zhuǎn)化率;第三，創(chuàng)新私域增長策略，提升用戶滿意度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)私域深度運(yùn)營和增長。

這些策略為母嬰品牌提供了新的增長思路。在見實(shí)此前的一場分享中，邀請了貝肽斯母嬰聯(lián)創(chuàng)劉和榮、虎貝爾私域事業(yè)部負(fù)責(zé)人朱峰一起分享了他們的增長答案，接下來我們一起看看。也歡迎你文末加入見實(shí)會員，獲取這場分享的完整版。如下，enjoy:

解法一

延長用戶生命周期

延長用戶生命周期是母嬰行業(yè)有效增長解法之一，具體可以圍繞以下兩個方面展開:

一是延伸產(chǎn)品線，拓寬品類范圍，以滿足用戶多樣化需求。通過推出符合用戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)，滿足用戶在不同生命周期階段的多樣化需求，從而延長用戶的生命周期價值。

如貝肽斯母嬰就一直在進(jìn)行品類拓寬工作，不斷延伸產(chǎn)品線。他們目前強(qiáng)勢品類有睡袋、家居服、內(nèi)衣內(nèi)褲等。之前品牌定位在0到6歲的嬰幼兒人群，但現(xiàn)在已經(jīng)開始將提供的產(chǎn)品從0到6歲延伸到0到12歲，比如家居服和內(nèi)衣等，這些都是圍繞目標(biāo)人群進(jìn)行的產(chǎn)品線延伸。

另外，對于大多數(shù)母嬰品牌來說，目標(biāo)用戶主要是0到3歲孩子的寶媽。但貝肽斯母嬰的用戶，60%是0到3歲孩子的寶媽，剩下的40%是3歲孩子以上的寶媽。隨著孩子上幼兒園后，寶媽對育兒知識已經(jīng)很了解，可能需要早教知識，所以他們會在社群里提供早教知識。

另外在產(chǎn)品延伸方面，媽媽人群之前關(guān)注母嬰產(chǎn)品，但隨著孩子上幼兒園，她們可能會回到工作崗位，有社交需求，會開始關(guān)注穿搭、護(hù)膚等，因此貝肽斯母嬰在產(chǎn)品端就會滿足她的這些需求。所以，圍繞人群進(jìn)行產(chǎn)品線延伸，不僅要關(guān)注小孩，還要關(guān)注新一代的90后媽媽。她們除了育兒之外，還有讓自己更快樂、更美麗的需求。把關(guān)注點(diǎn)從孩子轉(zhuǎn)移到媽媽身上，這也是一個很好的產(chǎn)品線延伸。

“延長用戶生命周期的關(guān)鍵是延伸產(chǎn)品線。用戶有什么需求，我們就會幫其找到相應(yīng)的品牌來滿足需求。除了母嬰品類，我們還在涉足美妝、服裝、家居等品類，為用戶選擇性價比高的產(chǎn)品，滿足其需求。”

貝肽斯母嬰聯(lián)創(chuàng)劉和榮這樣提及他的看法，并表示他們主要通過社群和1V1溝通發(fā)現(xiàn)用戶需求。且圍繞用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品延伸時，不一定是自己品牌的產(chǎn)品，還可以借助其他品牌的產(chǎn)品，但要求產(chǎn)品力足夠，能通過品牌選品要求。未來他們則會更專注于垂直品類的機(jī)會，因?yàn)槎嗥奉惖碾y度較大。

延長用戶生命周期，二是要做好精細(xì)化、差異化服務(wù)，與用戶建立長期關(guān)系，增強(qiáng)用戶粘性。建立長期穩(wěn)定的用戶關(guān)系是延長用戶生命周期的重要保障。品牌可以需要通過持續(xù)的互動和服務(wù)，增強(qiáng)用戶對品牌的認(rèn)同感和歸屬感。

“既然用戶群體在減少，我們希望用戶的粘性能夠無限放大，或者用戶停留在品牌這邊的時間能夠被延長?！蹦笅肫放苹⒇悹査接蚴聵I(yè)部負(fù)責(zé)人朱峰這樣提及他們對延長用戶周期的看法。

因此在他們的策略中，主要通過做好服務(wù)延長用戶生命周期，尤其是讓專屬顧問成為用戶的知心朋友，這其中做好差異化服務(wù)和精細(xì)化服務(wù)很重要。

在為用戶提供的差異化服務(wù)中，他們設(shè)定了三個準(zhǔn)則:一是用戶能做但不愿意做的事，能否幫忙;二是用戶能做但做不好的事，能否幫忙;三是市面上沒有的服務(wù)，能否提供。

因此其差異化服務(wù)圍繞這三點(diǎn)打造，一旦用戶體驗(yàn)過，就會對品牌有很高的認(rèn)知度。比如，他們發(fā)現(xiàn)用戶對清洗安全座椅和推車的需求很大，但清洗起來很麻煩，所以提供了上門清洗服務(wù)，反響非常好。另外新年時，會為用戶準(zhǔn)備小禮品，雖然成本不高，但用戶反饋非常好，還會在社交平臺上進(jìn)行分享，這對品牌推廣非常有幫助。

而在為用戶提供精細(xì)化運(yùn)營和服務(wù)時，虎貝爾主要做了全域電商平臺數(shù)據(jù)打通，同時結(jié)合了BI中臺去做數(shù)據(jù)處理，并對接了CRM系統(tǒng)，根據(jù)不同用戶的精細(xì)化標(biāo)簽，在適當(dāng)?shù)臅r間點(diǎn)進(jìn)行不同產(chǎn)品推送。

比如用戶是一個剛剛懷孕的媽媽，她可能還沒有考慮購買推車或安全座椅，但這不代表她不會買，她一定會買的，關(guān)鍵是什么時候推送給她。如果在她剛剛懷孕時就推送，她可能不會感興趣，或者不會深入了解。

這時，數(shù)據(jù)和用戶標(biāo)簽就起作用了。虎貝爾會在用戶預(yù)產(chǎn)期快到時，或者寶寶剛出生時推送一些推車和安全座椅產(chǎn)品。這時寶媽會比較關(guān)心這些產(chǎn)品，品牌就有了推薦產(chǎn)品的機(jī)會。

在此過程中，專屬顧問獲取用戶動態(tài)標(biāo)簽也非常重要。通過與寶媽聊天，專屬顧問能獲取到大量標(biāo)簽，比如寶寶幾個月大、家里幾個孩子、寶寶性別等，都需要通過溝通獲取。當(dāng)然，這種溝通不是生硬的，而是建立在產(chǎn)品使用的基礎(chǔ)上，比如和用戶溝通完如何安裝和使用某大件產(chǎn)品后，再進(jìn)行正常的溝通，用戶會非常愿意分享。

解法二

創(chuàng)新引流方式

在目前大環(huán)境下，母嬰行業(yè)如何應(yīng)對流量挑戰(zhàn)?還有什么有效方式可以進(jìn)行用戶引流和增長?

引流策略一，是要適應(yīng)平臺規(guī)則變化，創(chuàng)新引流方式。隨著各大電商和社交平臺的規(guī)則不斷變化，母嬰品牌需要積極適應(yīng)并創(chuàng)新引流方式。

例如，利用包裹卡、AI電話等方式進(jìn)行精準(zhǔn)引流，同時探索新的流量渠道，如視頻號直播、小紅書內(nèi)容等進(jìn)行引流。

貝肽斯母嬰日常就在通過以上方式進(jìn)行引流，在劉和榮看來，公域訂單粉的流量成本總體還比較低，在前端流量很大的情況下，白白浪費(fèi)掉這部分流量會很可惜。所以通過包裹卡和AI，可以進(jìn)行持續(xù)引流。另外，他們也在探索新的流量渠道，比如視頻號直播、小紅書內(nèi)容、直接投放的應(yīng)用等。

引流策略二，是要加強(qiáng)老帶新策略。老帶新是很多行業(yè)高效獲取流量的方式。企業(yè)可以通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，激發(fā)用戶的分享欲望，鼓勵他們推薦更多新用戶。同時，通過設(shè)置合理的激勵機(jī)制，可以提高用戶的參與度和粘性。

虎貝爾是如何讓寶爸、寶媽們推薦更多朋友和進(jìn)行裂變的呢?從用戶加入私域的第一天起，品牌專屬顧問會圍繞這個用戶進(jìn)行很多運(yùn)營動作，包括:產(chǎn)品服務(wù)、育兒知識服務(wù)、品牌價值傳遞、線下活動等。

以新生兒階段的父母為例，寶寶出生后，父母最喜歡在朋友圈分享，且這個人群非常喜歡社交場景。因此品牌會傳遞給用戶的信息，除了品牌產(chǎn)品本身的實(shí)用性，還有線下的車友會（嬰兒推車的車友會）等社交場景。

在車友會中，用戶不僅能得到產(chǎn)品本身，還能結(jié)識很多志同道合的寶爸寶媽，可以一起交流寶寶的日常和育兒經(jīng)驗(yàn)，甚至在車友會中參與專業(yè)講座，這些都是寶媽們在各種育兒群中經(jīng)常尋求的。

對用戶來說，雖然買了一輛推車，但獲得的價值遠(yuǎn)不止一輛推車。且用戶不需要去其他地方，在這里就可以獲取全部想知道的。通過這種方式，用戶對品牌的認(rèn)知度會大幅提升，如果他們身邊有同齡的寶爸寶媽需要購買類似的嬰兒產(chǎn)品，他們首先想到的一定是這個品牌。

因此虎貝爾有一個非常重要的私域考核指標(biāo)，那就是專屬顧問手上的這批媽媽為私域帶來了多少新用戶或潛在用戶。而在鼓勵寶媽人群和KOC發(fā)聲方面，虎貝爾也會提供一些素材，讓他們分享自己日常生活中的場景或素材。有些效果非常好，幫品牌吸引了很多新用戶，因?yàn)橐粋€真實(shí)的分享遠(yuǎn)比小紅書上的硬廣或軟廣效果好得多。

解法三

創(chuàng)新私域增長策略

母嬰品牌也可以通過創(chuàng)新私域運(yùn)營策略來獲得新增長。

如貝肽斯母嬰的私域銷售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了每月1500萬以上，他們的增長策略圍繞流量、轉(zhuǎn)化率、客單價三個方面布局，并總結(jié)出了一個私域增長公式:GMV = 流量 ? 轉(zhuǎn)化率 ? 客單價。

圍繞這個公式，他們在提升流量方面，使用了包裹卡?AI的方式，針對公域平臺的用戶進(jìn)行引流。在提升轉(zhuǎn)化率方面，則采用了一對多的社群方式，并在社群營銷過程中會對社群進(jìn)行分層，如分為新用戶群、老用戶群、普通群和VIP群，針對不同社群用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

在提升客單價方面，則會提供一對一的知識服務(wù)，由于0到6歲兒童的寶媽有育兒知識和早教需求，因此顧問會為這些寶媽提供知識解答、售后服務(wù)等咨詢。通過一對一的服務(wù)接觸，提高了用戶粘性和整體復(fù)購率。此外，他們還拓寬了產(chǎn)品品類，還涉足美妝、服裝、家居等，以滿足用戶需求。

在私域運(yùn)營中，貝肽斯母嬰主要會關(guān)注轉(zhuǎn)化率、客單價和復(fù)購率等指標(biāo)。其中，用戶進(jìn)群對品牌非常重要，該價值可以在后續(xù)變現(xiàn)中體現(xiàn)出來。進(jìn)群之后，品牌可以在社群里提供用戶需要的服務(wù)，在社群中先做好用戶服務(wù)，讓用戶感受到品牌的用心和差異，感受到社群的價值，愿意留在群里，然后再去做轉(zhuǎn)化。

而母嬰品牌虎貝爾的私域建設(shè)則并不以銷售或GMV為導(dǎo)向，因此他們更關(guān)注用戶的服務(wù)、陪伴、體驗(yàn)，提升用戶對品牌的認(rèn)同感，從而引導(dǎo)用戶復(fù)購或推薦。團(tuán)隊大部分成員主要扮演專屬顧問的角色，每天與用戶保持十幾個小時的緊密接觸，幫助用戶解決問題，提高他們對品牌的依賴性和認(rèn)同感。

因?yàn)槭腔诜?wù)目的去做私域，所以該品牌私域考核指標(biāo)和其他品牌太一樣。在私域中，他們比較看重以下考核指標(biāo):

第一個是用戶滿意度。品牌會在特定時間點(diǎn)給用戶推送打分的消息，讓他們對服務(wù)流程進(jìn)行打分。

第二個是用戶回復(fù)及時率。品牌目前有十多位專屬顧問，按照目前的私域體量，一個顧問大概要服務(wù)1.2萬到1.5萬企微好友。所以他們非常看重回復(fù)率，顧問每天在線時間是13-14個小時，即使在深夜，他們還在和用戶互動，用戶體驗(yàn)非常好。

顧問在忙的時候，工作強(qiáng)度非常大，一個用戶的平均服務(wù)時間是10到15分鐘，長的話可能半小時、一小時。專屬顧問是用戶和運(yùn)營之間的橋梁。在沒有用戶主動提問時，他們還會做其他提升用戶產(chǎn)品認(rèn)知的工作，比如會參與各種活動的宣發(fā)、統(tǒng)計、招募等工作。

第三個考核指標(biāo)是關(guān)于推薦新老用戶。品牌會考核每一個專屬顧問的新用戶數(shù)量以及他們推薦老用戶下單的數(shù)量。雖然在私域不做銷售，但用戶會來找他們買東西。他們會告訴用戶可以去任意一個平臺下單，并報上專屬顧問的名字，會有一些復(fù)購的權(quán)益。

通過以上方式，這2個品牌的增長都取得了不錯的效果。你還發(fā)現(xiàn)了哪些有效的增長玩法，歡迎評論區(qū)互動。

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