相信很多大家對(duì)花草茶爆火，90后賣(mài)家如何搭上拼多多快車(chē)？還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

很多成分黨對(duì)“早C晚A”這個(gè)詞并不陌生，這是近兩年流行起來(lái)的護(hù)膚搭配，即早上使用VC類(lèi)護(hù)膚品美白，晚上使用VA類(lèi)護(hù)膚品抗衰。

今年夏天，這一組合有了新的運(yùn)用領(lǐng)域，一款“早C晚A”組合茶在拼多多上賣(mài)爆了。有商家將能補(bǔ)充維生素C和維生素A的花草茶進(jìn)行組合售賣(mài)，“15元30包，純自然流量爆單，沒(méi)有花一分錢(qián)，單日能賣(mài)掉1萬(wàn)單”，商家袁麗稱(chēng)。

拼多多上的“早C晚A”茶

除了“早C晚A”茶，竹蔗茅根茶、四神湯等新中式花草茶，因?yàn)轲B(yǎng)生健康、性?xún)r(jià)比高，也在今夏被很多年輕人瘋搶?zhuān)@些茶全都是從亳州發(fā)貨。

中國(guó)90%的花草茶產(chǎn)能都集中在安徽亳州，這里是華佗故里，被稱(chēng)為“中醫(yī)藥之都”。在亳州，超過(guò)8萬(wàn)人都從事花草茶的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，玄參、牡丹、白芍、麥冬等中藥材和花草茶的原材料在這里供給充足，配套的加工設(shè)備也都配備齊全。

2018年，亳州人以老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的方式，數(shù)以萬(wàn)計(jì)地涌入了拼多多平臺(tái)。

這其中，不乏回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，以及外出工作后又回到本地的年輕人。袁麗就是其中一位，她是一名藝術(shù)生，大學(xué)畢業(yè)后做平面設(shè)計(jì)工作，2018年，她回到家鄉(xiāng)，成為一名花草茶商。如今，她的店鋪年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)5000萬(wàn)元。

拼多多平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去三年，以亳州花茶為代表的花草茶銷(xiāo)量猛增280%，短短5年時(shí)間，亳州就將花草茶這個(gè)原本是中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的配角，打造成了一個(gè)年產(chǎn)值上百億的網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)，當(dāng)?shù)厣碳以讷@得收益的同時(shí)，也參與并推動(dòng)亳州走上了產(chǎn)業(yè)升級(jí)之路。

年輕人在拼多多賣(mài)爆花草茶

今年夏天，拼多多上的亳州花草茶賣(mài)爆了。

不少顯示“毫州發(fā)貨”的店鋪給出了數(shù)十款花茶的SKU，讓用戶(hù)自行搭配挑選，銷(xiāo)量都達(dá)到了200萬(wàn)+。評(píng)論區(qū)有不少用戶(hù)表示會(huì)回購(gòu)，“分量足，茶包干凈，有淡雅的中藥香氣?！?/p>

亳州花草茶原本依賴(lài)線(xiàn)下的貿(mào)易流通渠道，2018年，不少當(dāng)?shù)啬贻p人看準(zhǔn)平臺(tái)紅利，在拼多多開(kāi)店賣(mài)花草茶，自此搭上了電商快車(chē)道，開(kāi)啟了一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的騰飛之路。

最初吃螃蟹的這群商家中，有的是一起長(zhǎng)大的發(fā)小，有的是返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的藝術(shù)生，有的是藥企轉(zhuǎn)型的醫(yī)學(xué)生，這群年輕人本身并沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)和資金積累，但憑借“大牌平替”的思路，在拼多多快速起步，成為年銷(xiāo)千萬(wàn)級(jí)的商家。

90后武闖就是其中一位，2017年底，他和兩個(gè)發(fā)小開(kāi)設(shè)了第一個(gè)拼多多個(gè)人店鋪。初期，他們從代工廠(chǎng)拿貨后放到網(wǎng)上售賣(mài)賺取差價(jià)，生意很快有了起色。武闖回憶道，2018年店里推出了一款干檸檬片，十幾天后日訂單量直接沖到了3萬(wàn)單。

“當(dāng)時(shí)只要你有優(yōu)質(zhì)貨品，平臺(tái)就有流量?jī)A斜，我們也算是吃到了平臺(tái)紅利。”武闖認(rèn)為，這是拼多多相較其他平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)，把品選好，就很容易推爆。自2018年以來(lái)，工廠(chǎng)累計(jì)推出了6000多個(gè)SKU，如今年銷(xiāo)8000萬(wàn)元。

在武闖印象中，亳州花草茶能快速崛起，得益于電商帶火了“組合茶”的概念，而亳州人通過(guò)“大牌平替”的方式，接住了這波流量。

最初的茶包里都只有一款茶，“組合茶”顧名思義就是將不同的花草茶進(jìn)行組合，從而產(chǎn)生出特別的味道以及不同的養(yǎng)生效果。

00后商家王子豪記得，大約在2018年，某頭部藥廠(chǎng)研發(fā)了一款紅豆薏米茶，在社交平臺(tái)上反響熱烈。諸多亳州人順勢(shì)跟進(jìn)這一產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)帶商家?guī)缀鯖](méi)有溢價(jià)，性?xún)r(jià)比更高，又符合用戶(hù)“零添加無(wú)負(fù)擔(dān)”的健康需求，很快在拼多多上賣(mài)爆。

為了獲得穩(wěn)定產(chǎn)能和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不少商家開(kāi)始自建工廠(chǎng)，生產(chǎn)流程更加可控，開(kāi)款速度也會(huì)變快，有更大幾率押中爆款。王子豪提到，很多商家都體驗(yàn)過(guò)“三天出新品” “上線(xiàn)即爆款” 的經(jīng)歷。

除了“大牌平替”的打法，亳州花草茶快速打爆還得益于拼多多早期快速增長(zhǎng)的用戶(hù)紅利。

2018年前后，傳統(tǒng)電商主要覆蓋的是一二線(xiàn)用戶(hù)群，但是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉人群，傳統(tǒng)電商無(wú)法完全覆蓋。“下沉市場(chǎng)的中老年用戶(hù)重視養(yǎng)生，拼多多給我們帶來(lái)了這類(lèi)精準(zhǔn)用戶(hù)，也拓展了更廣泛的受眾人群。”井雪杰稱(chēng)。

1993年出生的井雪杰畢業(yè)于沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，在亳州一家頭部藥企工作的他發(fā)現(xiàn)了平臺(tái)的用戶(hù)紅利，于2017年果斷辭職創(chuàng)業(yè)，在拼多多開(kāi)店代銷(xiāo)花草茶，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月就開(kāi)了自己的工廠(chǎng)。

有數(shù)據(jù)顯示，亳州花草茶的快遞年寄遞業(yè)務(wù)量由2018年的3500萬(wàn)件上升到2023年的3.55億件，增長(zhǎng)了10倍，產(chǎn)值達(dá)到數(shù)百億元。

同樣翻了10倍的，還有亳州本地的花草茶商家數(shù)量，從2018年的四五百家，漲到2023年的5000多家。產(chǎn)銷(xiāo)兩端的快速增長(zhǎng)，也推動(dòng)當(dāng)?shù)氐幕ú枋袌?chǎng)迅速走向充分競(jìng)爭(zhēng)的周期。

創(chuàng)業(yè)16年的電商人士阿杰告訴「定焦」，在高性?xún)r(jià)比貨源上做好服務(wù)，是拼多多的優(yōu)勢(shì)。亳州花草茶是“源頭產(chǎn)業(yè)帶廠(chǎng)貨銷(xiāo)往全國(guó)”的一大樣本，也是拼多多平臺(tái)將生產(chǎn)主體分散、生產(chǎn)門(mén)檻較低的花茶產(chǎn)業(yè)帶，成功從ToB批發(fā)生意轉(zhuǎn)向C端電商生意的一大樣本。

如何在平臺(tái)上把生意做大?

由于亳州花草茶的入行門(mén)檻較低，原料直接去當(dāng)?shù)刂胁菟幨袌?chǎng)拿貨，對(duì)不同原材料進(jìn)行初級(jí)加工及組合即可開(kāi)售。從2023年開(kāi)始，因平臺(tái)上的花草茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入過(guò)飽階段，商家們陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?！皟?nèi)卷”的后果是，代工毛利潤(rùn)下降至10%-20%，逼近代工廠(chǎng)盈虧的生死線(xiàn)，商家不得不尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)。

這兩年最時(shí)興的方法是“跟爆款”（也叫跟品），只要看到一款產(chǎn)品在全平臺(tái)賣(mài)爆，就在自家工廠(chǎng)快速?gòu)?fù)制，以性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)和店群模式迅速鋪開(kāi)銷(xiāo)售。

去年，某品牌上新了一款茉莉花茶，王子豪迅速跟進(jìn)同款袋泡茶，口感質(zhì)量也不差，但只賣(mài)一毛錢(qián)一袋，價(jià)差數(shù)十倍，兩個(gè)月賣(mài)了100萬(wàn)。通過(guò)跟品，其一年的總銷(xiāo)售額達(dá)1000萬(wàn)元。

對(duì)于跟品，商家白金州有自己的看法。他認(rèn)為，純跟品策略屬于短期競(jìng)爭(zhēng)策略，長(zhǎng)期來(lái)看有庫(kù)存和新品生命周期縮短的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)業(yè)需要新出路。

他觀察到，同行都想打新的原因是新品利潤(rùn)更高，但是一旦大家都跟進(jìn)某款爆品，不僅跟品成功率不穩(wěn)定，容易倉(cāng)庫(kù)全是庫(kù)存;新品生命周期也從之前的一兩個(gè)月變成現(xiàn)在的一兩個(gè)禮拜甚至是兩三天，利潤(rùn)點(diǎn)也隨之降低。他就有朋友的生意因此“黃”了。

這個(gè)方法不是長(zhǎng)久之計(jì)，一些商家轉(zhuǎn)向技術(shù)要求更高的固體飲料，把茶品制成可沖飲的顆粒，像喝速溶咖啡一樣喝花茶。

這種固體飲料更符合年輕人的消費(fèi)趨勢(shì)，夏季可以直接冷水沖泡，更加方便，但研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)卻有三大壁壘。

武闖早期合作的代工廠(chǎng)負(fù)責(zé)人支飛指出，一大壁壘是生產(chǎn)工藝，花草茶的原料肉眼可見(jiàn)，調(diào)配更簡(jiǎn)單，但固體飲料的原料是肉眼看不到的?！耙话愠墒斓拇S(chǎng)只需十幾分鐘就能原樣調(diào)配出一款花草茶，但要原樣調(diào)配出一款固體飲料，往往需要數(shù)日，甚至更久。”

而且還需要解決用戶(hù)的信任問(wèn)題，“固體飲料是粉末狀的沖劑，用戶(hù)看不到具體的生產(chǎn)過(guò)程，會(huì)懷疑原材料的質(zhì)量和來(lái)源?！鄙碳覐埣引堈J(rèn)為，在生產(chǎn)車(chē)間安置攝像頭直播生產(chǎn)過(guò)程，或者邀請(qǐng)消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)參觀，也許能解決問(wèn)題。

生產(chǎn)固體飲料的成本投入也遠(yuǎn)超花草茶。固體飲料的粉末會(huì)四處飄散，生產(chǎn)環(huán)境要求無(wú)塵防靜電，需配備面積更大的無(wú)塵車(chē)間。支飛算了一筆賬，他去年將廠(chǎng)房面積擴(kuò)大至4000平方米，光是購(gòu)買(mǎi)2個(gè)無(wú)塵車(chē)間，單價(jià)就超百萬(wàn)元。

受原料形態(tài)和生產(chǎn)工藝限制，花草茶面臨的另一大瓶頸是，很難有較大的產(chǎn)品創(chuàng)新，更多是替換包裝或微調(diào)配方，因此商家們選擇橫向拓寬品類(lèi)，縱向擴(kuò)大年齡段，來(lái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

當(dāng)下正迎來(lái)全民養(yǎng)生、食補(bǔ)康養(yǎng)的時(shí)代，井雪杰將研發(fā)方向從花草茶延伸至無(wú)糖養(yǎng)生糕點(diǎn)、養(yǎng)生湯包、養(yǎng)生膳食、養(yǎng)生植物飲等，多品類(lèi)發(fā)展的模式讓井雪杰在拼多多年銷(xiāo)近5000萬(wàn)元。

比如為不能吃白砂糖和蜂蜜的老年人，用麥芽糖或木糖醇等植物提取的代糖進(jìn)行替代，并加入中草藥配方起到養(yǎng)生作用;比如跟進(jìn)杭州中二院推出的養(yǎng)發(fā)飲，元?dú)馍衷谧龅膰?guó)風(fēng)養(yǎng)生纖茶，以及喜茶在做的草本植物飲等。

另外，拼多多上花草茶的火爆，背后是商家把滋補(bǔ)產(chǎn)品變成時(shí)尚快消產(chǎn)品，從而抓住了原有中老年客群之外的年輕用戶(hù)群體。

“做好電商要么卷產(chǎn)品，要么卷價(jià)格，后者沒(méi)有未來(lái)?！卑⒔芸吹?，這些產(chǎn)業(yè)帶商家選擇做精品、做口碑、做創(chuàng)新，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，每一天比昨天做得好一點(diǎn)。而他們探索出的“亳州模式”，或許也可以復(fù)制到更多產(chǎn)業(yè)帶。

產(chǎn)業(yè)帶商家，還有紅利嗎?

這一批商家已經(jīng)在拼多多上賣(mài)了六七年花草茶，在平臺(tái)初期的紅利期過(guò)了之后，他們?yōu)槭裁催€愿意一直留在拼多多?

不少商家都提到了“更低的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻”這一理由，拼多多降低他們電商生意門(mén)檻的第一步，是讓運(yùn)營(yíng)流程變得更簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)成本降得更低。

白金州2017年在傳統(tǒng)電商上經(jīng)營(yíng)花草茶（單品非組合品），每日訂單量?jī)H有兩三百單。后來(lái)在快遞小哥的“安利”下，他開(kāi)通了拼多多店鋪準(zhǔn)備試試效果。

拼多多和傳統(tǒng)電商的操作流程差不多，甚至還要更簡(jiǎn)單些。很快白金州就發(fā)現(xiàn)，保證質(zhì)量的前提下，在拼多多上只要價(jià)格合適就能有量，再配合平臺(tái)的大促政策，比如上架9.9元的特價(jià)商品，日均訂單巔峰時(shí)期能達(dá)四五萬(wàn)單。

多位商家提到，平臺(tái)沒(méi)有年費(fèi)和傭金，只要貨好價(jià)優(yōu)，甚至無(wú)需投流，這意味著商家可以將省去的經(jīng)營(yíng)成本，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，從而快速做大。

武闖以工廠(chǎng)2018年熱銷(xiāo)的干檸檬片為例，該SKU在其他電商平臺(tái)500克的售價(jià)達(dá)20多元，但同等規(guī)格下，即便在拼多多標(biāo)價(jià)不到18元，店鋪仍有利潤(rùn)。

拼多多把電商行業(yè)從傳統(tǒng)的競(jìng)價(jià)排名邏輯扭轉(zhuǎn)為價(jià)格力邏輯，把商家的運(yùn)營(yíng)重心從買(mǎi)量投流扭回到商品本身。“以往在傳統(tǒng)平臺(tái)想做活動(dòng)就需要投流，我們賣(mài)25塊錢(qián)的產(chǎn)品，得花10塊錢(qián)來(lái)買(mǎi)流量?！币晃簧碳曳Q(chēng)。

當(dāng)然，平臺(tái)也并非唯價(jià)格論。亳州花草茶的入行門(mén)檻雖然不高，但是平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則和追求復(fù)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)策略，會(huì)對(duì)平臺(tái)上的商家進(jìn)行自然篩選，為商家營(yíng)造更健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也倒逼商家提升實(shí)力。

“有些商家一度壓著我的底價(jià)賣(mài)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，要么是改了配方，要么是克扣產(chǎn)品重量，每單摳出幾塊錢(qián)。但這種競(jìng)爭(zhēng)不長(zhǎng)久，消費(fèi)者退款比例會(huì)很高?！痹惙Q(chēng)，自己堅(jiān)持以老客戶(hù)復(fù)購(gòu)為主，目前復(fù)購(gòu)率達(dá)30%。

白金州也有相同看法，“剛開(kāi)始趕上平臺(tái)第一波紅利，我有個(gè)店鋪?zhàn)隽?00萬(wàn)單生意。等紅利期過(guò)去，我們發(fā)現(xiàn)還是得注重質(zhì)量，往品質(zhì)好的方面去做，才能一年一年累積老客戶(hù)。”

回過(guò)頭看，最初拼多多為什么能漲起來(lái)?阿杰的答案是，拼多多給商家提供了用價(jià)格和服務(wù)換銷(xiāo)量的路徑，同時(shí)以“價(jià)格力”為流量分配原則，對(duì)商家進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

他進(jìn)一步稱(chēng)，拼多多適合產(chǎn)業(yè)帶工廠(chǎng)型的賣(mài)家，一開(kāi)始降低行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻，把不必要的成本和中間環(huán)節(jié)都砍掉，跑量賺規(guī)模化的利潤(rùn)。后期通過(guò)提高供需匹配的效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的效率，來(lái)提升商家的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性，即使遇到階段性的瓶頸，商家也會(huì)主動(dòng)破局。

拼多多利用自身的流量和經(jīng)營(yíng)模式，吸引了有能力的產(chǎn)業(yè)帶商家，幫助產(chǎn)業(yè)繼續(xù)向上走，惠及更多用戶(hù)。

可以看到，從中藥材交易（初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品），到花草茶電商(農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)組合、加工)，再到固體飲料加工(技術(shù)驅(qū)動(dòng))，拼多多推動(dòng)亳州用5年的時(shí)間完成了產(chǎn)業(yè)帶“3級(jí)跳”，走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。

拼多多上的亳州新商家還在不斷冒出來(lái)，“整個(gè)產(chǎn)業(yè)還在跑，我們也不能滿(mǎn)足于現(xiàn)狀”，一位商家表示。

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