相信很多大家對天諾老吳：“開局一只碗，裝備全靠撿”電商6年財富自由的90后小伙子還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

最近，爆火的《黑神話:悟空》游戲世界里，花果山上“小小嗎嘍”，一路斬妖除魔克服種種困難，最終集齊“六根”，逆天改命成為新的齊天大圣……其實在電商圈，也有一位無名小輩，白手起家，通過六年的創(chuàng)業(yè)攀爬，成為直播行業(yè)里的“黑神話”。

背心、短褲衩、人字拖和锃亮的光頭——是他的IP視覺錘，作為電商知識付費頭部IP，他的形象深入人心。

IP的兩種組合元素，視覺錘，文字釘，他拿捏得明明白白。

用一句“通投拉滿999”占領(lǐng)了直播帶貨老板們的心智，在好多電商公司墻上作為運營的激勵標(biāo)語，借著投流的東風(fēng)，把這句slogan傳播到電商圈內(nèi)各個角落。他的每條視頻基本都投了廣告。

我們采訪時，他還打趣到“你我本無緣，全靠我充錢”。其他的網(wǎng)紅都靠優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容出圈，而他全靠大力出奇跡。吃個豬腳飯都投個豆莢，網(wǎng)紅圈內(nèi)也只有他了。

他就是@天諾老吳，自嘲“開局一只碗，裝備全靠撿”。天諾老吳的創(chuàng)業(yè)起點非常低，帶著兩萬塊開啟了他的創(chuàng)業(yè)生涯，從百度貨到付款時代開始打拼。

作為電商圈內(nèi)公認的“神人”，當(dāng)業(yè)內(nèi)談起@天諾老吳，或者看到他的哪條爆款視頻展開討論之余，除了好奇，敬佩，大家也會對視頻外的老吳本人充滿爭議，畢竟互聯(lián)網(wǎng)上的人設(shè)，可能只是人設(shè)。

所以這次，蟬媽媽·創(chuàng)意發(fā)起的「對話內(nèi)容爆量王」欄目，首期就邀請到投流界的傳奇人物@天諾老吳，空降廣州面對面訪談，讓老吳敞開聊聊他不為人知的一些故事。

以下是蟬媽媽·創(chuàng)意與天諾老吳的詳細訪談內(nèi)容:

蟬媽媽·創(chuàng)意:你的第一桶金在幾歲?是怎么起來的?

天諾老吳:第一桶金20歲左右，在讀大學(xué)期間，同齡人還在讀書上網(wǎng)泡妞，我已經(jīng)開始在校園里翻騰各種生意。開學(xué)季擺地攤賣生活用品、洗衣機校園代理、美團外賣校園地推等等，一切發(fā)生在校園且可以合法賺差價的生意我都不會放過。

那時候正值百團大戰(zhàn)，各種打車軟件，跟外賣軟件拼殺，做過一段時間APP校園地推，開始結(jié)緣互聯(lián)網(wǎng)。第一輪嘗試互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是公眾號，做校園自媒體，每天很努力的寫文章，發(fā)內(nèi)容，就是不溫不火，起的比雞早，睡的比狗晚，折騰了三年，同齡人靠公眾號都財富自由了，我還在苦哈哈地寫文章，沒有賺到錢。后來我總結(jié)了一下:靠體力，是真賺不了大錢，認知以外的錢，是真的賺不到。

那時候的我，完全不知道同齡人在投公眾號廣告，玩流量導(dǎo)線索。我的認知只存在于寫文章，賺點廣告費，從沒想過，還能自己投廣告，總之還是起點低，接觸的東西少，商業(yè)認知沒法打開。

做電商是機緣巧合，那會兒我在廣州參加師兄的婚禮，看他們結(jié)婚前一天還在打包手表發(fā)貨，一時好奇問了一嘴是怎么賣的，能賺多少錢?師兄告訴我是在百度投廣告，賣出去的，一只手表客單價1380，一只廣告費300塊，除去退貨，一只能有300塊利潤。

那是我第一次聽說百度能賣貨，那一天我開始往電商方向琢磨。

那一年，我在百度上面賣釣魚竿、老花鏡、保暖背心、掃地機器人……中老年人賽道的商品，當(dāng)時我啥也沒有，要供應(yīng)鏈沒供應(yīng)鏈，要編導(dǎo)沒編導(dǎo)，但那會兒不查重，只要廣告素材搬運夠快、數(shù)量足夠大、效果夠夸張、出價夠高，就能獲取優(yōu)質(zhì)流量。沒供應(yīng)鏈就去1688挖，一個電話一個電話打，素材不會做，就去搬運，就這么野蠻成長起來了，后期百度流量費越來越貴，我就跳到下一個平臺。

我在百度，廣點通，抖音的魯班，賺了很多錢，但復(fù)盤了一下，都是時代的產(chǎn)物。

大錢就是兩三年時間賺到的，有就有，沒有就沒有。一個生意可以長長久久做一輩子，是一種很愚蠢的想法，是不現(xiàn)實的。真正的創(chuàng)業(yè)就是這樣，在天時地利人和的兩三年時間，抓住機會賺夠20年的生活費，然后等待下一個機會。這幾年身邊的人，從賺大錢到后面虧大錢，說白了還是沒明白“這些錢是怎么賺來的”，大部分人是錯把時代的賦能當(dāng)成了自己的個人英雄主義。

后續(xù)的幾年，哪里有流量，我就去哪里!從百度，到騰訊的智慧推、MP朋友圈、頭條值點商城、魯班再到千川，快手，視頻號，小紅書，干了很多平臺，可以說，哪里有流量，我就去哪里撿。

蟬媽媽·創(chuàng)意:只要是做電商的人，很難不刷到“天諾老吳”，這個電商超級現(xiàn)象級IP到底是如何運營的?

天諾老吳:“你我本無緣，全靠我充錢”，這句話我經(jīng)常在直播和視頻里面講，其實一切相遇，都是我花錢，我是一個吃豬腳飯拍個視頻都要投豆莢的人。我做內(nèi)容就一招，高產(chǎn)老母豬，生產(chǎn)隊的驢。

做IP的最高境界就是做自己，我在多個平臺分發(fā)自己的內(nèi)容，啥都發(fā)，它們就像我的視頻版朋友圈一樣。從流量層面來說，做流量一定要反復(fù)觸達，不要把自己放得太高，高轉(zhuǎn)化的背后是接地氣。

一個用戶要成交，一定要多次去觸達才能完成一次轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在的網(wǎng)民不可能第一次刷到你就消費的。電商如此，IP也是如此。從A1開始觸達，到完成A4人群的成交，需要一定的過程。

做IP這件事，就是需要勤奮輸出，堅持觸達。內(nèi)容多元化，可以讓粉絲真實了解到，你是一個什么樣的人。IP只要是做自己，生產(chǎn)內(nèi)容效率是很高的，像我這種沒有包袱的人，吃個豬腳飯，去按個摩都在拍短視頻，生產(chǎn)效率自然高。

流量這種生意，只有今天跟明天。生產(chǎn)效率是第一位，想成為一個現(xiàn)象級的IP，生產(chǎn)效率一定要大于生產(chǎn)的質(zhì)量。

我輸出很多內(nèi)容，每天都開播，基本每條都投豆莢，這就是我跟行業(yè)里其他博主最大的區(qū)別吧，大力出奇跡，量變引發(fā)了質(zhì)變。

蟬媽媽·創(chuàng)意:可以總結(jié)一下，你獲得成功的最大秘籍?

天諾老吳:我覺得是「運」。人沒有運，啥事也做不了。你要問我如今的成就，到底做對了什么?后來人能否借鑒?我覺得沒什么好借鑒的，我身上除了勤快也沒啥好傳遞下去的，但靠勤快拿到大結(jié)果也是極少數(shù)人，我這種屬于特殊案例，創(chuàng)業(yè)者看太多我這種案例，除了熱血沸騰，說實話也沒什么太多參考價值。

前幾天讀了一句話“人有通天之志，非運無法自通”，套用在我身上非常合理?；仡櫸疫@幾年的發(fā)展，確實是這樣的，人這一生，很多東西都是注定。這幾年隨著歲數(shù)和財富的積累，我越來越信命了。

你在一個時代以及氣運的推動之下，去做了一件正確的事情，而這個人剛好是你，所以你發(fā)財。這個時代其實出了很多優(yōu)秀人才，但其實大家到了一定的歲數(shù)，還是會發(fā)現(xiàn)“為什么這個人是我呢”。其實很多時候都有我都有這種感慨，經(jīng)歷了這么多同行被淘汰之后呢，這種感覺會更加強烈。你會發(fā)現(xiàn)其實他們能力也并不弱，但他最后就是被你淘汰掉了，那核心不是因為你能力很強，而是你運氣比他們好那么一丟丟。能力確實也是一個基礎(chǔ)配置，但能力在登頂路上可能占比不高，我覺得運占了90%。

不用過多跟別人去比較，生而有命。努力了，結(jié)果怎么樣就怎么樣。你去讀讀萬歷十五年，你就發(fā)現(xiàn)每個人用自己喜歡的方式過一生很重要，太過于追求結(jié)果，反而會讓你一直陷入焦慮。

蟬媽媽·創(chuàng)意:很多用戶是通過“通投拉滿999”認識你的，這反映了千川玩家對定向的調(diào)侃。如今千川的全域推廣快速發(fā)展，對于定向策略，你是如何看待的?

天諾老吳:“通投拉滿999”不僅僅是一句天諾老吳標(biāo)志性的自帶傳播力的口號，是我們做 IP 中說“視覺錘文字釘”中的“文字釘”，還代表我對平臺趨勢和結(jié)果的一種預(yù)判。

定向的盡頭肯定是通投，我早在四五年前提出“通投”，那時就知道投流的未來是系統(tǒng)智能定向。有一段時間很多不明付費底層邏輯的人黑我，說“通投拉滿，拉死幾個小老板”，當(dāng)時我還跟我的學(xué)員們調(diào)侃道，那些人都是“假粉絲”，聞言卻不明義。

其實行業(yè)人都知道，“通投拉滿”說的不是讓你大開大合去砸錢，而是一種投放的人群邏輯。最大面積拿量等于最大投產(chǎn)，現(xiàn)如今的抖音是這樣，你通投投產(chǎn)都不行，你跑定向更是一塌糊涂，大部分情況下，通投的投產(chǎn)是最高的。

隨著流量越來越貴，投放平臺的算法越來越精準，后面也必然是以全線通投為主，好內(nèi)容即定向。

蟬媽媽·創(chuàng)意:你認為定向在投放中的優(yōu)先級不高，那什么才是做投放的核心?

天諾老吳:肯定是產(chǎn)品，跟內(nèi)容，很多人喜歡脫離了產(chǎn)品跟內(nèi)容去聊投放，這是很愚蠢的行為。技術(shù)并不是行業(yè)里最重要的東西，電商小白一聽什么萊卡拉爆自然流，開心的不得了。其實在行業(yè)里的人去看，哪有什么萊卡達人拉爆自然流，你人貨場健全了，適當(dāng)?shù)慕槿敫顿M，肯定是有流量外溢的。

產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢是第一，其次就是拼內(nèi)容了，內(nèi)容是決定我們流量是否優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵，我剛剛也說過，素材即定向。蟬媽媽的新產(chǎn)品——蟬媽媽·創(chuàng)意就能夠給到很好的素材內(nèi)容參考，當(dāng)不知道該做什么選題的素材時，就可以去參考同行是怎么做的。最好的老師，永遠是同行。

蟬媽媽·創(chuàng)意:你覺得素材和投放之間是一種什么關(guān)系?

天諾老吳:投放是素材的放大器，可能把它的優(yōu)點放大，也可能把它的缺點也放大。好的更好，不好的怎么投都不會好。有一個很愚蠢的操作，就是覺得一個素材不爆，是因為沒有投放到對的人群。以頭條當(dāng)下的流量，對好內(nèi)容的渴求，一個素材優(yōu)質(zhì)，閉著眼睛去通投。大家關(guān)心怎么投，還不如關(guān)心素材怎么做。

蟬媽媽·創(chuàng)意:你認為高效制作優(yōu)質(zhì)素材的核心點是什么?是團隊，還是SOP?還是工具?

天諾老吳:一個團隊要把素材這件事情做好，是需要很多維度發(fā)力的。

第一個肯定是要比較趁手的工具，比如像蟬媽媽·創(chuàng)意這種素材創(chuàng)意系統(tǒng)，可以第一時間知道同行的素材投放動態(tài)。最好的肯定不是自己的腦子，而是同行的腦子。

先搜、再拆、最后迭代。維度要有營銷邏輯、從前3秒點擊，到整個賣點的可視化，完整的營銷鏈路要串齊全，現(xiàn)在的消費者，沒那么好轉(zhuǎn)化了，看到十幾秒的廣告素材，沖動消費，可能性不大了。

團隊里有一個人懂做素材水平高，不代表能夠帶動整個團隊的水平，所以需要把優(yōu)等生的流程SOP化，利用細致的顆粒度，把整個邏輯復(fù)刻到整個執(zhí)行團隊里。這點是很重要的，如果沒有可復(fù)制，素材會很局限，很多團隊就是爆了一個素材吃了一段時間，再怎么測新的，就是不起量，還是團隊的角度太單一，思想太固化，素材這玩意，一定要多測。

蟬媽媽·創(chuàng)意:近期各平臺都有些新變化，抖音電商弱化低價、微信視頻號升級等等，對于做內(nèi)容創(chuàng)作和付費投放有何影響?

天諾老吳:平臺所有的政策調(diào)整，實際上都是為了讓商家的生意能做得更好。前段時間平臺卷低價確實對很多商家造成了一些影響，所以抖音“價格力”戰(zhàn)略推進了一段時間后也漸緩了。

“價格力”戰(zhàn)略的本質(zhì)是想推進貨架電商，貨架電商增量已經(jīng)達到了，但 GMV的增速是有點放緩，那這個時候肯定要去調(diào)GMV增速了，每個階段的目標(biāo)不一樣。

我個人覺得，這個階段性變化對付費投放來說肯定是好事，比如說之前有比價系統(tǒng)，很多人因為價格，投付費基本都給別人做嫁衣了，那現(xiàn)在對于部分類目來說少了比價，就能在推流這方面減少一點流量損失。

接下來，平臺會開始推動內(nèi)容力了。

蟬媽媽·創(chuàng)意:最近你在持續(xù)關(guān)注視頻號，你怎么看微信小店（視頻號）的未來?

天諾老吳:視頻號小店的玩法接下來可能偏“平播”為主，“騙”自然流，是比較容易違規(guī)，平臺是比較反感騙的。我們公司有段時間都被封了二三十個賬號，說明平臺有自己的標(biāo)準，讓我們變得符合它的生態(tài)。

我感覺微信的邏輯跟抖音是不一樣的，微信它不缺流量，抖音商家太飽和導(dǎo)致流量挺緊張，所以抖音需要更多優(yōu)質(zhì)商家參與內(nèi)容生態(tài)建設(shè)，去迎合流量的整個推送機制。而微信更多考慮的是生態(tài)，任何動作不能影響微信的用戶，兩個平臺起點不一樣，騰訊現(xiàn)在起點很高，不差錢，所以它發(fā)展會比較保守，尺度比較嚴，兩者打法區(qū)別還是很大的。

小龍哥說過一句話:“營銷的本質(zhì)是經(jīng)營用戶體驗”。從這句話能看出來，微信小店想要的是經(jīng)營好產(chǎn)品和用戶體驗，是比較長期的，也需要商家有足夠的耐心。我們公司視頻號自營盤現(xiàn)在做的不錯，也是因為我們了解平臺想要什么，有足夠的耐心去迎合和打磨，也歡迎更多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和品牌來找老吳交流合作。

蟬媽媽·創(chuàng)意:如果說要給商家一些建議的話，你的建議是什么?

天諾老吳:勤奮卷出未來!用更多的好內(nèi)容去撬動更大的生意機會。保持輸出內(nèi)容、提高更新頻率，用數(shù)量去搏概率，盡量多做些創(chuàng)新的嘗試。

另外，投放的時候格局要打開，不能只追求短期ROI。只追求短期ROI，成本是低了投產(chǎn)是漂亮了，但是人群會越窄，天花板也會越來越低。把每一分錢沒有在當(dāng)下回收回來的錢，都當(dāng)成是種草，要留有一定的計劃，去測新素材、新人群，去擴量去維持生命循環(huán)。萬物皆有陰陽，和諧是動態(tài)平衡中呈現(xiàn)的，要懂得在一攻一守中維持好我們的成本。

多做內(nèi)容，多去種草，多試錯。盡可能做人設(shè)出來，能對抗電商周期衰敗的，要么是品牌，要么是人設(shè)。在電商平臺的末尾時期，流量費肯定貴，用戶消費力下滑，這個時候肯定殺低價，市場陷入惡性競爭的時候，人設(shè)是可以對抗電商的衰敗周期的，用戶有很多選擇，去哪里買都是買，興趣電商場景，最后消費大頭還是落在具有人設(shè)IP的人上面。

小結(jié)

在等待采訪@天諾老吳的間隙中，蟬媽媽·創(chuàng)意團隊得以瞥見他忙碌有序的一天，以及天諾團隊的高效配合，在一個辦公空間里，可以同時進行接待客戶、組織會議、拍攝視頻、籌備直播……以老吳為中心，一切都有條不紊，十分高效。

這不，剛結(jié)束與蟬媽媽·創(chuàng)意的采訪，他又馬上迎來了下一波本地推的合作伙伴。老吳偷偷告訴我們，他這段時間都在整本地推、在實操項目，錄完視頻凌晨1點還要開播，他下半年策略依然保持簡單，好好做內(nèi)容、好好投廣告。

擇一業(yè)謀食養(yǎng)命，候一運扭轉(zhuǎn)乾坤。

如今的天諾老吳，依舊信奉“一命、二運、三風(fēng)水”，依舊愛吃路邊攤騎小電驢，依舊多年如一日拼命努力。很少見一個人登頂之后還保持初心，正如他說的，人要活得簡單，事業(yè)才會有更高的高度。

每個時代都會給予一代人機會，大浪淘沙，我們且看@天諾老吳又會打造出怎樣的電商新神話。

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