相信很多大家對放棄百萬年薪回鄉(xiāng)，湖南80后靠“土貨”翻盤，年銷過億還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

湖南瀏陽沿溪鎮(zhèn)，是張小軻的家鄉(xiāng)。

為了走出瀏陽，他曾努力了16年。憑著一腔熱血和倔強勁兒，初中畢業(yè)后他獨自出門闖蕩，輾轉(zhuǎn)過廣東、江西等地，做過銷售、研發(fā)，從事過不同的行業(yè)。2009年，在江西一家企業(yè)任職時，他突發(fā)奇想研發(fā)出竹鍵盤、竹鼠標(biāo)、竹音箱等產(chǎn)品，一步步打造起了“竹制品王國”，張小軻也從一線干起，成為企業(yè)管理層。在很多人眼里，他達(dá)到了世俗意義上的成功。

而回到瀏陽，這個決定僅用了幾天。2016年，一通電話打破了原本平靜的生活，為了照顧生病的家人，他毅然決定返鄉(xiāng)。歸鄉(xiāng)，不是一個輕松的決定，對在外打拼到年薪百萬的張小軻來說，這幾乎意味著要從頭開始。

“曾經(jīng)從農(nóng)村奔向城市，是為了讓家里人過得更好，創(chuàng)造無限可能，如今返鄉(xiāng)同樣是為了更好的生活?！睆慕骰氐胶蠟g陽，張小軻開始回歸到慢節(jié)奏的生活。

彼時，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓城鄉(xiāng)的差距逐步縮小，電商的枝杈不斷從城市往農(nóng)村延展，天南地北的商品通過一張網(wǎng)流通了起來，在交織的網(wǎng)中，他看到了新的可能性。

恰逢當(dāng)時農(nóng)村淘寶在湖南瀏陽當(dāng)?shù)卦O(shè)站，張小軻試著參加了招募，成為當(dāng)?shù)氐谝慌囁碾娚倘?。從農(nóng)村歸去來，他非常清楚農(nóng)村需要什么，這里雖然工種有限，農(nóng)作物的資源卻極為豐富，沿溪鎮(zhèn)更是有名的農(nóng)產(chǎn)品基地。

何不用電商連接農(nóng)作物和外地買家?等待創(chuàng)業(yè)機會的張小軻，建立了三知電商，開始在天貓平臺上銷售農(nóng)副產(chǎn)品。

早年間，理想和現(xiàn)實之間，存在差距。三知電商第一款“觸網(wǎng)”的商品是紅薯，由于生產(chǎn)分散，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，起步并不順利，早期發(fā)貨量上不去，快遞費每單高達(dá)七八元，成本更是居高不下。“興沖沖地種植了50畝地，但銷售端長期沒有起色?！睆埿≥V告訴《天下網(wǎng)商》，十多名員工的工資都難以為繼，頭兩年間，團(tuán)隊直接虧損了近兩百萬。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2017年3月。

在田間地頭，一群愁眉苦臉的年輕人正為賣紅薯發(fā)愁時，無意間瞥見了腳邊的野生薺菜。瀏陽有個傳統(tǒng)，每年的三月三，老一輩人總會用薺菜煮雞蛋吃，在外打拼時，他也時常饞這口家鄉(xiāng)味道。頭腦風(fēng)暴后，團(tuán)隊決定打造一款“三月三薺菜雞蛋”的產(chǎn)品，加入了當(dāng)歸、生姜、紅棗等食材，做成套餐包的形式。

這款時令性的產(chǎn)品一上架便成為爆款，在天貓平臺上，三月三薺菜雞蛋在12天里賣出6000多份，銷售額達(dá)25萬余元。“當(dāng)時我們十幾個人一邊打包發(fā)貨一邊笑，第一次在電商中吃到了甜頭?！睆埿≥V笑著說。

爆款不是他的初衷，卻讓他開始押注“下飯菜”這個賽道。在張小軻的記憶里，泡菜、榨菜、辣椒醬等下飯菜，是瀏陽最為日常的食物，再縱觀全網(wǎng)，“下飯菜市場中，逐漸有一些地域品牌冒頭。從田間地頭采集當(dāng)季蔬菜，做成標(biāo)準(zhǔn)化的罐裝下飯菜，“三知情”由此誕生。

擅長產(chǎn)品研發(fā)的他，將絕大部分時間花在了下飯菜的研發(fā)和創(chuàng)新上。產(chǎn)品創(chuàng)新很難，短則耗費幾個月，長則達(dá)到一年，供應(yīng)鏈同樣不可控，但他仍想用一張嘴做“評委”，還原鄉(xiāng)土味道。

張小軻清楚地記得，2018年4月，一款瓦罐無油豆腐乳突然迎來“潑天流量”，日均下單量高達(dá)5000罐。

“我們參考三只松鼠得到靈感，用特制瓦罐去運輸豆腐乳，讓它在物流過程中也能保持形狀完整，同時做了一些包裝的微創(chuàng)新。”那一年，豆腐乳賣了100多萬罐，拿下了2000多萬元的銷售額?！叭椤迸ぬ潪橛?，邁過了企業(yè)存活的生死線。

摸到了門道之后，張小軻按照這個思路拓寬合作渠道，陸續(xù)開發(fā)了脆爽黃瓜皮、農(nóng)家外婆菜、酸辣雞雜、剁椒螺螄肉等多個下飯菜產(chǎn)品?，F(xiàn)如今，三知情的產(chǎn)品SKU（最小存貨單位）達(dá)到60多個，年營收過億，其中，黃瓜皮下飯菜全網(wǎng)銷量已經(jīng)超過180萬瓶。

近幾年間，契合大眾快捷、高效生活節(jié)奏的“下飯菜”，逐步成為主流需求，眾多品牌爭先涌入，吉香居、飯掃光、烏江、飯匹兄弟、川娃子、川南食品、李子柒、飯爺?shù)绕放祁l獲融資，這些地域頭部，以及原生于互聯(lián)網(wǎng)的新品牌，給了年輕消費者更多選擇。

從瀏陽地區(qū)走向全國市場，張小軻也打磨出了一套全新的商業(yè)邏輯——多年來積累的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)支撐了線上的暴增，在直播電商這個新渠道中尋找新增量，打破銷售額的天花板，同時再用線上的流量反哺了品牌線下的發(fā)展。

在直播電商這個渠道上，區(qū)別于眾多下飯菜品牌，三知情走的是“數(shù)量制勝”的道路，不花大價錢進(jìn)頭部主播直播間，而是通過免費寄樣，大批量合作固定垂類達(dá)人。僅在抖音平臺上，三知情便合作了超三萬名主播，通過頻繁“刷臉”快速拿量。

如今，每天直播、拍短視頻、產(chǎn)品研發(fā)，成了張小軻的日常，創(chuàng)業(yè)近八年，他踏入了一種更廣袤的生活。“家鄉(xiāng)的這片土地給了我好機遇?！弊猿霸谵r(nóng)村曬得逡黑的他，不求沖擊多高的商業(yè)目標(biāo)，而是想帶動村民一起，更輕松自在地賺錢。

以下是《天下網(wǎng)商》和三知情品牌創(chuàng)始人張小軻的對話，經(jīng)編輯整理:

“初中外出闖蕩，放棄百萬年薪回鄉(xiāng)”

《天下網(wǎng)商》:您曾提到，在外摸爬滾打了16年，做過各種各樣的行業(yè)，您之前的工作軌跡集中在哪些行業(yè)?跟電商是否相關(guān)?

張小軻:我學(xué)歷比較低，初中畢業(yè)后就外出打工，最早在廣東那邊工作了八年，做通訊行業(yè)，后來到了江西，做竹制品加工，做過銷售、產(chǎn)品研發(fā)，也搞過企業(yè)管理，但總體跟電商行業(yè)的關(guān)聯(lián)度沒那么高。

《天下網(wǎng)商》:最高峰的時期，您帶領(lǐng)團(tuán)隊做到了多大的規(guī)模?

張小軻:當(dāng)時在江西的那家企業(yè)，年營收做到了1.6個億，個人也做到了常務(wù)副總的位置，收入也比較可觀。

《天下網(wǎng)商》:2016年，在事業(yè)往上走的時候選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，需要很大的勇氣，在當(dāng)時是否反復(fù)糾結(jié)、猶豫過?

張小軻:沒有太多的所謂掙扎、猶豫，其實我對回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)一直有執(zhí)著，小時候在農(nóng)村長大，在外打拼多年還是有思鄉(xiāng)情節(jié)，父母年紀(jì)大了也需要照顧。其次，在那個節(jié)點，我看到了電商的潛力，當(dāng)時農(nóng)村淘寶是阿里巴巴集團(tuán)的戰(zhàn)略項目，我逐漸加入接觸，開始在瀏陽和江西兩邊跑。

《天下網(wǎng)商》:最早接觸電商時，其實您還沒有成熟的想法，去主攻哪個品類?

張小軻:是的，那個時候農(nóng)村淘寶還處于一個科普的階段，我們要做的事情就是讓村民正確地使用電商工具。我最初的想法，其實是想把初級農(nóng)產(chǎn)品，例如家鄉(xiāng)的紅薯、生鮮通過電商賣出去。

《天下網(wǎng)商》:看資料提到，三知情官方店鋪最早就是從賣紅薯起家的?

張小軻:我們當(dāng)時走訪了許多農(nóng)戶，去挖掘我們當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，盤摸了一遍，相對來說，賣紅薯是現(xiàn)成的，家家戶戶都有種，產(chǎn)量大且穩(wěn)定。但是賣紅薯這個事兒，讓我們虧了不少錢。

《天下網(wǎng)商》:當(dāng)時在互聯(lián)網(wǎng)上，農(nóng)產(chǎn)品的購物心智還沒起來，是否有這方面的原因?

張小軻:從當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)看，需求還是有的，也有頭部商家做得很好，主要還是分地域，因為湖南農(nóng)村配套的供應(yīng)鏈、物流設(shè)施還不成熟，比如江浙滬這些地方起步得就比較早。

《天下網(wǎng)商》:具體是什么原因?qū)е绿潛p的，中間走了哪些彎路?

張小軻:回頭復(fù)盤，我覺得主要是品種和地域的問題，比如湖南的土質(zhì)屬于沙土性質(zhì)，產(chǎn)出的紅薯長得個頭很大，但形狀并沒有那么好，部分會開裂變形。

在電商平臺上，對標(biāo)山東、河南這些地域，他們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更精細(xì)化，種出的紅薯非常標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)量大成本低。

在當(dāng)時，我們邀約農(nóng)戶種了50畝紅薯，協(xié)議保證最后會以一個合適的價錢收。結(jié)果收購的時候發(fā)現(xiàn)量很大，而銷售端口碑不太行，賣不動，最后十萬多斤紅薯積壓在了倉庫里，那一年虧了200多萬。

“押注下飯菜賽道”

《天下網(wǎng)商》:后來是怎么摸索到下飯菜這個賽道的?

張小軻:就像曾經(jīng)在江西研發(fā)竹制品鍵盤鼠標(biāo)一樣，根據(jù)過往經(jīng)歷，我認(rèn)為我的核心能力是產(chǎn)品研發(fā)，而不是在市場營銷。

我的觀點是回到農(nóng)村，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上的一些數(shù)據(jù)，開發(fā)產(chǎn)品去填補市場需求的空白，把農(nóng)戶的工藝嫁接到生產(chǎn)合作上，下飯菜就是這樣一個賽道。在瀏陽當(dāng)?shù)?，下飯菜有上百年的歷史了，每家每戶都會去做開胃下飯小菜，但深加工的卻比較少，我就在想，如何讓這種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化?而且能夠通過電商運輸。

《天下網(wǎng)商》:此前，瀏陽下飯菜的主要售賣渠道有哪些?

張小軻:基本上是在線下超市，但是因為配方的差異，口味不太統(tǒng)一，也沒有具有代表性的品牌，算是市場上的空白點。

《天下網(wǎng)商》:您覺得下飯菜更容易去標(biāo)準(zhǔn)化，在這個空白賽道，做這種類型的店鋪多嗎，最初三知情是想針對哪些客群，如何做出差異化?

張小軻:從下飯菜大類目來看，客群基本上是一樣的，基本是家庭用戶、精致媽媽。

我們主打的還是一個地域差異，最初做細(xì)分市場為主，在產(chǎn)品開發(fā)上，我們主要是在湘菜領(lǐng)域里去做延伸，比如酸辣蘿卜、豆腐乳、酸辣雞雜，主打一個開胃餐前小菜的概念，強調(diào)它的便捷性。

在外包裝以及整體宣傳上，我們的產(chǎn)品地域標(biāo)識會比較強一些，強調(diào)瀏陽的位置，在詳情頁上，也會圍繞我們的地域去做一些推廣。

《天下網(wǎng)商》:曾經(jīng)賣紅薯失敗總結(jié)出來的經(jīng)驗，如何應(yīng)用到了下飯菜類目?

張小軻:當(dāng)你失敗過，把這個流程走過一遍之后，就會發(fā)現(xiàn)哪些點是比較重要的，例如供應(yīng)鏈搭建能力、基礎(chǔ)建設(shè)的東西。賣紅薯這段經(jīng)歷，讓我們逐步形成了對于農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的概念，比方說大小規(guī)格、口感、地理標(biāo)識、產(chǎn)品種植的標(biāo)準(zhǔn)都需要統(tǒng)一。我們有一款爆品是黃瓜皮，黃瓜是個季節(jié)性產(chǎn)品，那么在種植跟粗加工這個板塊就要標(biāo)準(zhǔn)化，在五六月份豐收的時候初加工，把黃瓜曬成黃瓜干做成庫存，然后再根據(jù)市場的需求，滿足基本產(chǎn)量的供應(yīng)。

《天下網(wǎng)商》:現(xiàn)在三知情的主要產(chǎn)品是自建供應(yīng)鏈，還是和工廠合作，你們主要在哪一端強把控?

張小軻:在源頭端我們還是深度把控的，和農(nóng)戶合作，按照一定的種植標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)民負(fù)責(zé)種植，我們負(fù)責(zé)收。產(chǎn)品加工主要是和供應(yīng)鏈合作，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。

《天下網(wǎng)商》:在供應(yīng)鏈端合作，有沒有遇到什么難點?

張小軻:在開發(fā)產(chǎn)品的的時候，很大的難點在于你想要的東西，供應(yīng)商并不理解，當(dāng)出貨量沒有那么大的時候，供應(yīng)商會覺得按照你的思路做出的東西并不靠譜，賣不出去，給不了供應(yīng)商保障，他們也不想引進(jìn)設(shè)備做大批量生產(chǎn)。

另一個難點是在包裝工藝上?？傮w而言，當(dāng)我們的品慢慢賣爆以后，對供應(yīng)鏈端也更有說服力。

《天下網(wǎng)商》:現(xiàn)在有多少家合作的工廠?

張小軻:從最早的三家，拓展到現(xiàn)在的二十多家，目前有兩家，我們也有投資金進(jìn)去，為了更好地做產(chǎn)品研發(fā)。

“一款爆品賣出2000萬元，團(tuán)隊第一次嘗到甜頭”

《天下網(wǎng)商》:你們在電商平臺開發(fā)的第一款爆品是三月三薺菜雞蛋，這款產(chǎn)品是如何被開發(fā)出來的，靈感來源于哪里?怎么做標(biāo)準(zhǔn)化?

張小軻:說來也巧，在我們種植紅薯的過程中，整個團(tuán)隊也很迷茫，大家坐在田埂上休息，田埂上長很多野菜，我們家鄉(xiāng)有個習(xí)俗，每年三月三的時候，會用這些野薺菜煮雞蛋，我們就想試試能不能搭上這種節(jié)日經(jīng)濟(jì)的順風(fēng)車，突發(fā)奇想地做了這樣一款產(chǎn)品。

為了讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，我們把三月三薺菜雞蛋里面要用到的薺菜、生姜、紅棗、當(dāng)歸等食材按照一定的克數(shù)配比做成了禮盒，比如湖南人在外地想吃薺菜雞蛋，只要買這個材料包就可以自己煮。當(dāng)時市場上并沒有這樣的產(chǎn)品，我們算是首家。

《天下網(wǎng)商》:這款爆品當(dāng)時賣了多少，主要渠道有哪些?這款爆品對你們團(tuán)隊來說什么意義?

張小軻:我們12天賣了六千多份，當(dāng)時我們主要的渠道在淘寶，但是微信分銷、拼多多、有贊等都有嘗試，這算是我們第一款爆品，也讓我們嘗到了甜頭，幾十個人在那里打包發(fā)貨，其實利潤并沒有多高，但給了我們很大的快樂感、成就感。

“從供應(yīng)鏈、消費者洞察反推產(chǎn)品創(chuàng)新”

《天下網(wǎng)商》:您提到說自己優(yōu)勢是在產(chǎn)品研發(fā)，三月三薺菜雞蛋算是節(jié)日經(jīng)濟(jì)爆品，這款產(chǎn)品之后，三知情長期售賣的爆品是哪一款?這款產(chǎn)品和市面上其他產(chǎn)品有哪些差異點?

張小軻:下一款爆品是罐裝腐乳。在當(dāng)時，很多店鋪售賣的腐乳都是帶油的，玻璃罐子里面油很厚，在我們當(dāng)?shù)?，傳統(tǒng)的口味其實是無油腐乳。我們就想開發(fā)一款無油或少油腐乳，更強調(diào)傳統(tǒng)味道。

但在工廠端，它們其實不喜歡生產(chǎn)無油或少油腐乳，因為運輸中少油的話，腐乳容易碎、糊掉，而且油可以隔絕空氣，不然保質(zhì)期會比較短。

《天下網(wǎng)商》:那這些問題你們?nèi)绾谓鉀Q呢?

張小軻:為了保證用戶能收到完整的、口味比較好的商品，在淘寶和拼多多售賣時，我們的外包裝用了壇子，而且用泡沫箱里面加冰塊來運輸，把產(chǎn)品做的比較細(xì)。腐乳的發(fā)酵要一個月，那我們包裝時候會用半發(fā)酵產(chǎn)品，運輸?shù)接脩羰种校瑒偤檬亲罴芽谖稜顟B(tài)。

那時候三只松鼠特別火，他們的產(chǎn)品包裝做的很有儀式感，會配好食品袋、開果工具、手套、餐巾紙、開箱工具等等，這個也給了我靈感。我們也配上了叉子，給瓦罐子配備了蓋子，蓋子反過來又可以變成一個碗，在包裝上做創(chuàng)新。

《天下網(wǎng)商》:三月三薺菜雞蛋算是踩中時令熱點，在電商平臺上，腐乳這款產(chǎn)品有沒有什么爆紅的契機?

張小軻:這款產(chǎn)品不是突然爆掉，算是流量平穩(wěn)上升。首先它填補了平臺SKU的空白，有一段時間，電商平臺強調(diào)拉新拓客，如果你的產(chǎn)品為整個平臺帶來了新的用戶，創(chuàng)造了價值，那么產(chǎn)品會獲得相應(yīng)推流。當(dāng)時，我們合作的三個工廠完全來不及做，所有產(chǎn)能都放給這個產(chǎn)品了。

《天下網(wǎng)商》:最初下飯菜類目有很多的空白，品牌創(chuàng)新的空間很大，發(fā)展到現(xiàn)在，產(chǎn)品創(chuàng)新其實是很有壓力的，以往的大方向正確就能掙錢的道路已經(jīng)行不通了，三知情目前的產(chǎn)品研發(fā)框架體系有什么新變化?

張小軻:的確是這樣。在一定規(guī)模之后，創(chuàng)新會變得越來越難，在下飯菜這個賽道創(chuàng)新，有幾個點:第一、當(dāng)?shù)赜袥]有這個品的一個供應(yīng)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈能不能匹配，這個非常重要;第二、根據(jù)一些消費趨勢，找到關(guān)聯(lián)的人群再去反向做爆品，比如我們的爆品黃瓜皮，在前兩年，脆爽木瓜絲在網(wǎng)上比較火，之后我們就研發(fā)了黃瓜皮這個品，這兩個品之間其實有一個消費群體的關(guān)聯(lián)在，消費人群是相匹配的。

《天下網(wǎng)商》:三知情現(xiàn)在的產(chǎn)品系列是怎么分的?平均多久去推一款新品?

張小軻:目前每個月1個新品，一年的話是最低是12款，正常來說會達(dá)到16—20款，其中有一部分產(chǎn)品是微創(chuàng)新，升級迭代。另外，早期我們只做素食，近兩三年肉食也做得比較多了。

“合作三萬名垂類主播，快速拉量”

《天下網(wǎng)商》:三知情生意增長最快的是哪個時期?從什么時候開始，您覺得品牌開始步入良性增長的階段了?

張小軻:基本上是2018年以后，我們每年的增長率都在40%以上，可能剛開始做個幾百萬，隔年就是一千多萬，然后就倍速遞增，直到破億，增速還是比較快的。

《天下網(wǎng)商》:你們官網(wǎng)介紹，目前走的是直播、短視頻、種草的全網(wǎng)營銷道路，這個怎么形成的?

張小軻:比如在直播渠道，我們起步得非常早，2017年的時候就做了達(dá)人直播，算是首批做農(nóng)產(chǎn)品直播的商家。那時候薇婭李佳琦還沒有火起來，直播板塊沒那么大流量，基礎(chǔ)建設(shè)也不完善，很多東西跟不上，我們做了整整一年時間，沒能堅持下去。2018到2020年，我們反而放棄了直播這個渠道，后來才又重新重視直播渠道。

《天下網(wǎng)商》:再次嘗試之后，三知情在店播和達(dá)播上的布局是怎樣的?

張小軻:主要的布局還是在達(dá)人合作這一塊，我們不會花大價錢去找頭部主播，而是通過免費寄樣，從小主播、垂類主播開始，大批量去進(jìn)如這些達(dá)人的直播間，因為我們產(chǎn)品本身利潤沒那么高，找比較小和垂的達(dá)人，不用那么高額的營銷費用。

這個過程中也押對了一些達(dá)人，例如之前粉絲量不高的夫妻主播，現(xiàn)在越做越好了，平均在線人數(shù)都有七八千。沿著這樣的思路，我們在抖音上合作了近3萬名達(dá)人主播，大量鋪開快速拉量。

《天下網(wǎng)商》:現(xiàn)在還是以數(shù)量取勝的思路嗎，還是隨著品牌體量的變大有了新變化?

張小軻:現(xiàn)在還在廣泛地尋求達(dá)人合作，但整體流量下滑，沒有之前那么好做了。所以我們現(xiàn)階段也開始投流店鋪直播了。在短視頻和種草方面，B站、小紅書各種新型平臺我們都有嘗試。

《天下網(wǎng)商》:目前出貨量比較大的是哪個平臺?對三知情來說，這些平臺有哪些不同的定位?

張小軻:目前抖音占比4成，拼多多占比3成，其他是在淘寶等平臺。在淘寶天貓，我們還是以品宣為主，同時也是新品上新的主要陣地;拼多多基本上就是甩庫存，做活動拿銷量;抖音的話目前主要是在做內(nèi)容、直播這塊。

天下網(wǎng)商

“企業(yè)家自己做IP，是更為穩(wěn)定的事”

《天下網(wǎng)商》:我看您除了日常公司管理，也開設(shè)了自己的視頻號和抖音號，走的也是鄉(xiāng)土達(dá)人賽道，打造自己的IP，為什么會發(fā)力做這個事情?

張小軻:做IP這件事是大勢所趨，前幾年我們企業(yè)也在嘗試培養(yǎng)IP號，投入了很大精力，但是后來發(fā)現(xiàn)如果真的要做好，做的穩(wěn)定，還是要老板親自搞，因為員工有一定的流動性，老板自己做比較穩(wěn)定，且對想輸出的品牌理念、產(chǎn)品更為了解。

“布局未來三年”

《天下網(wǎng)商》:您今年接受過一個采訪，聊到今年銷量有縮減，比較有壓力，銷量下降主要是哪些原因?qū)е碌?

張小軻:主要是整個行業(yè)卷得比較厲害，下飯菜本身利潤就薄，不管是抖音上還是在淘系上，流量成本增高，又進(jìn)一步降低了利潤，在利潤下滑的同時，我們就不會過于追求銷量。其次就是前幾年我們走得比較順利，現(xiàn)在許多傳統(tǒng)企業(yè)也在往線上轉(zhuǎn)，我們的產(chǎn)品成本要比一些制造型的企業(yè)高一些，還是比較有壓力的。從大環(huán)境來說，主要的壓力還是在于如何應(yīng)對后面長期的市場局勢變化。

《天下網(wǎng)商》:目前品牌在短期內(nèi)或者說三年之內(nèi)的一個計劃是怎樣的?

張小軻:今年我們新投了1000萬去做線下的“工匠部落”，這個也是針對未來的戰(zhàn)略性布局。一個純線上的電商品牌必須要有一個實體的支撐，有個底子兜著。

在內(nèi)容時代，過度包裝你的產(chǎn)品，去產(chǎn)生附加值讓消費者去買單的路子逐漸行不通了，大家已經(jīng)麻木了。在這種環(huán)境下，還是要考慮一個品牌的長期可持續(xù)性，你要有底蘊，品牌要有根，三知情本身是做鄉(xiāng)土味道的，那我們就放大鄉(xiāng)村味這個點。

在工匠部落，有一群手藝人，每個人都有類似豆腐西施、嫂子的人設(shè)，用大鍋柴火灶的傳統(tǒng)方式去做豆腐乳、下飯菜、黃瓜皮，通過這種實際的場景，把品牌文化打造起來。

《天下網(wǎng)商》:品牌至今已經(jīng)發(fā)展八年了，前些年產(chǎn)品更多的局限于湘菜圈子，這兩年下飯菜這個概念出圈了，線下許多小館子也主打下飯菜，蓋碼飯，從您的角度看，下飯菜行業(yè)有什么新的趨勢?

張小軻:我覺得本質(zhì)上不是湘菜、下飯菜出圈，而是預(yù)制菜出圈，年輕消費群體主要圖個方便，沒有那么高的成本，而且它的味道還穩(wěn)，食品、制作工藝也比較安全，我認(rèn)為便攜式下飯菜作為預(yù)制菜的一種，這個賽道會越來越大的。

《天下網(wǎng)商》:企業(yè)已到達(dá)1億體量，接下來有沒有一些新的小目標(biāo)?

張小軻:沒有，不給自己壓力，在外面闖了十幾年，回到農(nóng)村來了，然后家也在企業(yè)，企業(yè)也在家，已經(jīng)是我想象中的生活了。接下來只想為家鄉(xiāng)做一點微薄的貢獻(xiàn)，發(fā)得出工人工資，帶得動農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展。

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